服。

    一位大型加拿大电话公司的销售人员最近告诉我，他正准备做一次演示。接到指示后，3个月以来他连续跟踪了一位新来的电话销售员的培训，现在要向公司管理层出具评估意见。当我询问他的演示目的时，他回答是向管理层通告培训方案的进展。但在我们的谈话过程中，他逐渐认识到他的真实意图是希望管理层为该项目签订长期合同。他真正的目的是刺激行动而非仅仅是通告。当他的目的发生变化时，整场演示也随之而改变。

    演说者的任务很少会只限于传递信息。当然必须承认，通告信息是工作的重心；演说是及时将信息传达给人群的有效手段。但有时作为演说者你必须说服听众，必须通过这种方式提供新信息，并使得听众遵从你的观点。这才是深藏于目的之后的目标，也是演说者孜孜追求的最终结果。

    在商业演示和技术演示中，你能察觉出通告和说服两个目标在其中同时生效，议题、事实和统计数字都界定于统一清晰的目标之下：赢得客户，部门重组或计算机系统整修。作为一种说服工具，演说和演示每天都在发生。但仅仅目标清晰还是不够的；你同时还必须有好口才来引人注目。

    我曾经亲耳听到一位校长和学生家长谈论酒后驾驶的问题，按理来说这种本质上十分严肃的主题应该是很容易引起家长的重视。但他似乎从未向他们清晰阐述自己的意图：他讲述的事实和说的话杂乱无章；引用的故事主次不分；直到谈话结束，可怜的家长仍然是一头雾水，不知道他希望表达的主题。

    实际上，他的目的十分明确。他希望自己的听众能够写信给立法机构，支持采取更加严厉的法律。但由于他总想把这一要求留待最后的时间，整席谈话中，他一直围绕着相关公民能够发挥的影响和作用喋喋不休，结果令他的听众感觉受到愚弄更甚于被激励。

    他犯下的错误就是将通告信息等同于说服工作。显然他错了。传达信息是激发人们行动的先导步骤，然而要获得听众的反馈，却需要论据的支持和组织以及就获益方面的沟通。

    主题不应过于广泛

    当讲话目的富于概括性时，通常主题会难以选择。此时你应该区别对待讲话的目标和主题，从而集中精力在讲话的重点上。如果不得不就“如何在21世纪的公司实现领导”发表演说，此时若你把它当作演说的目的对待，那么你肯定会感到惊慌失措。类似主题其实只是一个泛泛的议题而已；你的目的却是通过丰富的案例、趣闻轶事和翔实的数据，就“领导”的某一点甚至是具体某个公司的管理发表意见。因此要关注那些关键的树而非整片森林。在这一演说中，你的目标既可能是告知听众在公司内部获取领导力的必需技能，也或者是说服人们为进入21世纪准备转换领导角色、实行领导力的变革。在这一主题上进行拓展的可能性是无限多样的，因此你必须制定非常明确和具体的目标。