犹太商人再给对方一个刺激，这种刺激通常是以一种能吸引对方的建议书的形式出现的。

    犹太商人向对方提出的建议书中所提到的一些好处，可以起到这种刺激作用，这会吸引他们作出一个响应。从这一点出发所进行的交换，将涉及到一种塑造对方的响应，使之朝犹太商人观点发展，同时，他们也会想塑造己方的响应，使之朝他方观点发展。

    这种塑造过程可以通过正面强化来进行，偶尔也可以通过反面强化来进行。所谓正面强化，即当对方说的话于我方方案有利时，犹太商人将给对方以鼓励；而所谓反面强化，即当对方不支持己方方案时，犹太商人就给他们设置阻力甚至后撤。这种“教导”对方的过程决不是单向的——在犹太商人向对方施加作用时，对方也在向犹太商人施加作用，而犹太商人这种由想象对方进而产生共鸣或同感的“学习”过程，则是通过观察对方的谈生意行为而进行的，这将影响彼此将来的行为。

    其实，除了对谈生意人员施加影响外，还能对谈生意形势施加影响。

    在谈生意需要引导对方向预期的成交方向努力时，犹太商人可以向对方提供一个相似的，但对他们更为有利的交易、更优惠的条件、不同的计划与成交方式，或提供对交易的不同评价方式来影响谈判的形势。

    之外，“制造漩涡”和“边缘政策”，一般也可以对谈生意的形势造成影响。采取竞争性谈生意的生意谈判者，彼此都知道对方在一定时机玩弄“制造漩涡”的游戏。他们有时故意想让对方这样做，甚至很敬佩那些能最大限度使用这种手段的谈生意人，但这种游戏通常存在着危险。

    使用这些手法时，有一定的技巧性。如果犹太商人认为，对方的态度过于理想化，要想继续谈下去，他们就利用这方面的技巧。这时，犹太商人不能马上屈服，否则，太快的让步就会使对方把让步不当回事，而想夺取更大的胜利。当然，在采用这种技巧时，一定不能让对方识破。犹太商人要不动声色，让人信服地进行谈生意。

    分清什么是芝麻什么是西瓜

    商业谈判一般遵从自愿平等、互利互惠的原则，否则双方自然都不会坐在谈判桌前。只有既考虑到自己的利益，又考虑到对方的利益，双方才能合作成功，否则谁愿意白白为你效劳？世界上没有免费的午餐，谁肯愿意让别人白白占了便宜。谈判中要给对方一些好处。谈判的根本在于找到自己与对方的共同利益。

    在面对强势时，要克服自己的恐惧和惊慌，应该意识到，不管对手是多么强大，只要他坐到了谈判桌上，就说明在某一方面他不希望谈判破裂，一旦失去合作，他自然也会遭受一定程度的损失。