第五章 没有硝烟的战争（7）

    其实，一旦你抓住了要诀，你就可以具有自己的力量，可以很圆滑处理对方的反对意见，说服他们同意你的观点。所谓说服，是指在谈生意中让对方认识到自己真正利害关键之所在。可以借助于对方的逻辑感，可以诉之于对方的感情，也可以投合于对方的价值感。

    练习下面的步骤，你可能会发现它们是有效的，它并不是进行说服工作的惟一途径，但却是一条较好的途径。

    （1）首先应指出问题。在与顾客谈生意之前，记下你所能想到的一切。

    你所提意见之中包含的好处，在这个阶段，在他没有从自己的机遇的角度看到它们之前，暂时还没有什么用处。只能是通过提一些试探性的问题，来找到对方问题之所在。

    （2）商定解决方案。要和对方一起工作，并设法使对方同意你提出的解决他的问题的总体建议。方法是：当他支持你的建议内容时要鼓励他，并怂恿他在这种情况下表态，而当他提出异议时，要退却或提出反对意见。

    （3）选择主要的利益。只选择在适合于的，在你已列举的解决方案建议中对他有利的部分。你的资料公开得越多，你的地位就越弱。其他好处应备而不用，以对付他的阻力。

    （4）对你所说的话提供充分的证据，这是一个非常重要的阶段。为了支持你的观点，尤其是当你谈到你的服务质量时，要给对方提供证据，如表格、数字、各种曲线图、图片、试验结果、研究数据等。必须描绘出你的东西在哪些方面是最好的，并对你说的话提供某些依据。否则，他会暗暗地想：“这一切我以前听得多了。”

    （5）取得对方的赞同。要让他和你走一条路，如果他想走回头路要及时进行抵制，重新把问题再提出来。你应该在下一阶段到来之前确保他能持赞成的态度。

    （6）把他的代价缩小到最小限度。把他的代价铺得很开，并把这些代价同另外一些小额费用进行比较，把对方的代价在时间上拉开，掰成小块。不要在这一阶段徘徊，而要立即进入下一阶段。

    （7）给他一个额外的好处。要在关于对方代价的说明以后，立即引出这一项利益。

    （8）最后，把赚取的利益总和加起来。把他到此为止的所有利益都加起来，并和他一起算出他所获得的毛利，要把这个毛利按一个很长的时间范围来进行累计。

    当然，在说服对方的时候，一定要让顾客知道你很清楚他的观点，了解对方在讨价还价时会作出一系列反应。

    首先犹太商人必须对对方进行评价，既要把他们集合起来作为一个整体评价，也要把他们分散为一些单独的个人进行评价。而后，