第五章 没有硝烟的战争（6）

    （3）不要懈怠。在得到对方承诺时，谈生意的时机与何时应说什么话、做什么事同样重要。你用你的头脑去做这项工作，它通过感官直觉计算出通过分析思维不可能得到的答案，时机的选择就是把这些感官直觉转换为有意识的行动或有意识的静默。如果你把这份时间表想象为一笔交易的“全部时间”，或者想象为独立于该项生意之外，上述的转换过程就不用费力了。

    大多数交易似乎都有一个秘密的期限，它总是按照一种预定的程序和进度进行的。一次谈生意需要花费的时间，可以是几小时，也可以是几天、几个月甚至几年。每一个阶段的时机选择——什么时候和延续多久——通常是显而易见的，正确的时机选择就是依计行事，该做什么就做什么，该怎么做就怎么做。有些人在了解谈生意的必需程序后，就想寻找捷径。因为急于成交，他们总想压缩时间，或删减掉某些程序，他们就算是看见了适当的时机选择标记却置若罔闻，没有对形势做适当的诱导，他们必然会给谈生意写下不愉快的结局。

    该出手时就出手——因为已到了出手的最佳时机。同样，该谈生意时就谈生意。最好的谈生意时机找到了，接下来的问题是，应如何用好它，利用它摧垮对手，在最后签定的生意协议上获得最大的利益。切记不要把最好的时机弃置一旁，让它无用武之地！要在谈生意过程中选择适当的时机并不是一件容易的事，其实，每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前，你并不一定要成为能预知这些良机的先知，但你却必须敏感地对这些良机的重要性作出及时反应，引导事情朝着对你有利的方向发展。也就是说，你要会利用时机。

    那么，应该如何利用谈生意的最好时机来处理事情呢？

    一、利用别人愉快的时机。延长、续订或重新签订合同时，千万不要在这份合同即将满期的时候才去做，就如同要与对方达成于己优惠的交易要趁对方高兴时一样，你应该选择对方愉快时去延长或者续订合同。如果对方得到某个好消息，即使与你无关，但这就为你提供了一个良好的时机，这时去向他提要求，大多会畅通无阻，当然，你的要求不能过分。

    二、利用别人倒霉的时机。别人倒霉或不幸的时候，能为你创造各种各样的机会，正如你应该趁当事人最愉快的时候来续订合同一样，你就应该在这个可能成为买主的人对你的竞争对手最感不满时，跟他达成一份合同。

    三、你最好的交易对象是刚上任或快下台的人。新上任的人急于干些事，使自己出名，而他通常又被赋予充分的行动自由；即将离任的人，因为自己将不再为这样一些头痛的事