第五章 没有硝烟的战争（8）

    因此，在处于势弱时，重要的是有战胜自我、不畏强势的头脑，因为只要有胜利的信心，就会有胜利的希望。在此基础上，寻找强势者的“软肋”，从而从容不迫地讨价还价，而不是在对方的威逼下捡了芝麻却丢了西瓜。

    在谈判中要最大限度地争取自己的利益，但绝不可以将所有好处占尽，在谈判时寸土不让，不给对方丝毫的好处是极不可能的。最好的选择是在预先考虑好的合理范围内，以小换大，即给对方心动的好处，同时又能让自己收获更大的利益。

    怎样理顺双方关系、解决债务问题呢？

    精明的犹太人认为，首先必须对债务人的情况有全盘的了解。债务人包括公民和法人两种，因法人团体一般由单个公民组成，所以其心理状况一般区别不大，但其境况和心理外在表现却是不同的。

    （1）存在争议法人作为债务人。因其是为一定的经济目的而存在，为一定的经济目的而实行法律行为——签订履行合同，因而法人之间的债务纠纷，一般是债权人与债务人之间对债权债务某一方面存有争议。这种争议可由一方过错而造成，又可因双方过错而造成，也可因一方认识错误而造成。

    对此情况，因债权债务人双方同为一定经济目的，通过摆事实、讲道理，分清是非，一般可以得到解决，双方协商不成，通过调解仲裁和诉讼达成协议或裁决，一般比较容易执行。处理这类债务，一定要抓紧时间，避免损失过大，否则会给解决纠纷造成困难。

    （2）无力偿还法人作为债务人。另一种情况，是由于种种原因，已无力偿还。造成无力偿还的原因，有自身的：如经营管理不善，拆东墙补西墙，挥霍浪费，各种经济联合体或私营公司内部发生纠纷等。有外部的：如市场物价变化、国家机构计划改变、上当受骗等。

    这类债务人对债务的心理性态，可分为积极的——想方设法偿还债务；消极的——无动于衷，漠然处之。对于积极的债务人，尽可能地帮助支持，争取债务人早日清偿债务。对消极的债务人应施加压力，尽快采取法律手段。

    （3）故意拖欠。是指有偿还能力的法人，寻找种种借口，拖延履行义务。在实践中，经常遇到的是债务人声称无履行能力，或者答应履行但到期变卦。也有胡搅蛮缠，听起来好像自己不但不应履行义务，反而还受到了损失。故意拖欠还有一种常见的现象，就是推躲不见讨债人员。

    这类债务人的心理是：能磨就磨、能拖就拖、能少还就少还，不见棺材不落泪。对故意拖欠者，除了采取强有力的措施使其感到不履行义务对自己的经营