字眼对他的效果就好比一百个人各自独立使用一样。报纸的要闻照贴由于节省篇幅，本来是简短的，现在却发展到有把我们的街道（如同一本美国杂志的广告页）变成无意识地产生永久性联想的心理实验室之虞。“又一次德国的侮辱”、“基尔·哈第①的罪恶”、“贝尔福②自食其言”，都打算作为现成的见解记在人们心里，而且已经记在心里了。

    ①基尔·哈第（1856—1915）：英国工人运动右翼活动家。——译者

    ②贝尔福（1848—1930）：英国首相，保守党领袖。——译者

    所有这一切都适用同一个产生冲动的规律。近似感觉、近似较古老的进化史上的东西，既会产生一种更有力的冲动，又会产生一个更现成的推论。当一个新的候选人初次露面向他的选民就像一个老朋友那样微笑时，他不仅像我在上一章说过的那样触动了一种古老而直接的人类感情的本能，而且还产生一个朦胧的意念，似乎他是一个老朋友；他的代理人只要没有说过任何足以引起批评和理性注意的事情，甚至可以暗示这一点。到集会结束时，人们竟会要求为“亲爱的老琼斯”三呼万岁。①

    ①一个训练有素的售货员的能耐多半取决于他对这类心理事实的经验知识。我认识的一个小女孩第一次独自一人到商店购物时带回了一只她自己也认为难看至极的照相架，她向我解释说：“售货员的表情好像这是我自己挑中的，我就出钱把它买下了。”但是她的解释乃是记忆和反思的结果。当时，在售货员巧妙的暗示下，她还以为真是她自己挑中的。

    几年前，G.K.切斯特顿先生从一篇关于美国选举的杂志文章里引用了这样一段话：“对于美国工人听众来说，一个小小的合理的常识往往比长篇大论作用更大。在上次总统竞选中，一个演说者在提出他的论点时，把钉子钉进一块木板，结果为他的一方赢得了好几百张选票。”②“合理的常识”并不是切斯特顿先生认为的那样把钉钉子作为一种逻辑论据提出来，而在于演说者懂得如何给非逻辑推理增添力量以及愿意使用那种知识。

    ②《异端者》，第122页。

    一个生动的联想一旦形成，就陷入一大堆心理经历之中，嗣后可能经受发展和变化，与有意识的推理没有什么关系。曾有人告诉我说，当提议在英国发起一场反对将中国合同工输入南非的运动时，一位重要人物说：“没有人会投票赞成。”但是运动还是开始了，并且基于这样一个理性的论点：法令规定的条件等于把一种相当残酷的奴隶制强加于绝顶聪明的亚洲人。不过，谁要是留心1905至1906年冬的政治，就必然注意到，广告牌上画的中国佬使许多选民顿时激起了一种对黄种人的憎恨。这种憎恨转移到了保守党身上，到1906年大选结束时，工人听众前的幻灯片上突然映出一个中国佬的画像立刻就会引起一阵痛骂巴尔福先生的哄闹。

    不过，在大选后，保守党记忆中的广告牌上中国人的脸就逐渐和曾经利用这些脸的自由党人等同起来。大选时我曾在一个选区做过工作，我方曾在那里贴过不少这种招贴画，结果我方竞选失败了。一年后，我在同一选区做伦敦郡议会的候选人。在投票结束前一小时，我以投票日疲劳的不自然的清晰度，在选区委员会办公室的窗前看到一张大的白脸，同时听到一个刺耳的声音吼道：“你那该死的辫子在哪里？上次我们把它剪掉了，现在我们要把它绕在你的脖子上，把你勒死！”

    1907年2月郡议会选举期间，伦敦广告牌上出现了无数张招贴画，目的在制造一种信念，即郡议会的进步党议员是靠诈骗纳税人过活的。如果如实发表这样一个声明，就是诉诸批判性理智，可能会引起争端，甚或打官司。但是这张招贴是诉诸下意识的推理过程。招贴上画着一个显然代表进步党的人，用一个粗短的手指指着说（意思相当含糊，以免犯诽谤罪）：“我们要的是你们的钱。”这张画妙在充分利用这样一个事实：大多数人是按照对于一个被控犯诈骗罪的人的外貌的一连串迅速而无意识的推理来判断控告的真伪的。如果从画中人所戴帽子的形状、他的表链和戒指的式样、不整齐的牙齿以及红鼻子来看，分明是个职业性的骗子。我猜想这是出于一个美国画家的手笔，他的脸和衣服有点像美国式，这在下意识联想领域里进一步向多数目睹者暗示了坦慕尼协会。这张招贴画是极其成功的，但是，现在选举已经结束，它就像中国人的画像一样，似乎将继续发挥一种非理性的移情作用。人们注意到，一张进步党主办的晚报每当要暗示稳健派受不适当的金钱动机的影响，就把这张画缩小了登在报上。我本人感到它使我联想起那个劝铁路公司和其他人为它出钱的精力充沛的政客，政客本人的仪表可能使人想起英国绅士的最佳传统。

    论述“群众心理学”的作家们曾指出兴奋和数量在以非理性推理代替理性推理中的作用。不过，任何一个阻止一个人充分注意其心理过程的原因都可能产生极端程度的非理性推理。我认识两个人，他们有做委员会工作的真正才能，我时常留心观察两人中的任何一人在小组委员会上控制同事的方法。这种方法在下午快过去时最灵，因为那时委员们已经累了，一整天打起精神听一个发言人滔滔不绝地讲一大堆不熟悉的芝麻绿豆的事情，已经有点昏昏然了。如果在那个当口，牵头的人稍稍加快他的讲话的节奏，稍稍强调大家完全理解他的意思，他就可以至少使他的几个同事半醒半睡，使他们欣然同意这样一个主张：使私立学校长存不废的最好办法是立即大量增加公立学校的数目。

    时常有人争辩说，这种非理性推理只不过是我们政治思维的皮毛，而负责的政治决定，无论正确还是错误，永远是有意识推理的结果。例如，美国的传统唯理智论型政论作家往往面对这样一个事实，就是全国党代表大会代表们在挑选总统候选人和制定政纲时，不是处于一种可以检查他们自己的心智过程的逻辑有效性的状态。因此，这些作者认为，总统的真正人选不是由群情激昂的代表大会决定，而是由直接来自于美国家庭的宁静殿堂的选民决定的。

    加菲尔德总统在1880年对共和党代表大会发表的演说中有一段经常被引用的话阐明了上述观点：

    “我看见过大海怒涛滔天，浪花飞溅，它的宏伟壮观，使最愚钝的人也为之动心。但是我记得，一切高度和深度都不是根据巨浪，而是根据平静的海面测量的……共和国今后四年的命运不是决定于集合在这里的一万五千个才华横溢的男男女女……而是决定于共和国的四百万个家庭，在那里，有创见的选民们怀着家庭和祖国之爱所激发的思想，怀着过去的历史、未来的希望以及对那些在过去时日装点和赐福我们国家的人的知识，和妻子儿女团聚在一起。

    在那里，上帝将作出决定我们今晚工作的睿智的判决。”①

    ①《加菲尔德传》，康威尔著，第328页。

    但是，无论在美国还是英国，这种天才的大智者其实往往不过是个疲惫的户主，每天看看他的党报的大字标题和个人简讯，半无意识地养成无谓猜疑或民族骄横的心理习惯。的确，在竞选期间，人们常常感到，伟大的思想在大规模的集会上能够以全部感情力量表达，因此一些深刻的政治思想毕竟还是在大规模集会上最有机会获得赏识。

    一个选民在阅读报纸时不仅可能采纳政治见解，而且还可能吸收一系列政治论点（靠联想，并由于一再重复而成为习惯）；他不一定感到必须把它们固他心中已有的其他一系列论点作比较。一位律师或医师会根据一些笼统的原则为他自己行业中最极端的工会主义辩护，同时又完全赞同向作为铁路公司股东或纳税人的他发表的对工会主义的谴责。同一些听众往往既可以通过“父母权利”使之为宗派的教诲欢呼，又可以通过“信教自由”使之对这种教诲嗤之以鼻。我认识一位最有本领的政治观察家，他在谈到报纸组织的一次攻击时说：“据我所知，攻击和辩护使用的每一个论据都各有各的效用。它们绝少会合，哪怕是对准同一个人的。”因此，从纯粹策略观点来说，林德赫斯特勋爵的一段名言：“千万不要在群众大会上为你自己辩护，除非是对批评进行反击；听众浸沉在攻击带给他们的乐趣中，会忘掉以前的指责，”是意味深长的。①

    ①《格莱斯顿传》，莫利著，第1卷第122页。