第八章 成功收账把生意做活（8）

    6、收款六点诀窍

    如何成功收款没有什么太多诀窍可言，只要做一个有心人，详细周密的计划就可以了，总结起来大约有六点：

    （1）未雨绸缪

    没做生意之前，先有个回款思路；销售开始之前，先有回款计划。

    （2）快速反应

    债务形成后，要立即要账。

    对于收款，英国销售专家爱德华的研究得出结论，账期在2个月内，要回的可能性为100％；在3个月内，要回的可能性为80％；在6个月内，要回的可能性为50％；超过12个月，要回的可能性为l0%。所以，账一定快要。

    （3）勤于上门

    对于付款不爽快的客户，要账的次数一定要勤。如果要的不勤，客户就不会将还款放在心上，他会觉得这笔款对你来说不重要，能拖就多拖几天吧。如果要账的次数勤，会使得对方很难再找到拖欠的理由，不得不还款了。

    （4）软磨硬泡

    对某些总想方设法不还钱的客户，讨债人一定要有软磨硬泡的精神。一家文化公司欠了一家纸制品公司的纸款，业务员讨要多次没有结果，该公司老板搪塞推脱不承认，讨债方拿出证据后对方又说没有钱。第二天这位业务员就开始调查该公司老板的经营项目及位置，知道该公司老板有一个饭店生意很火。于是这个业务员就和对方摊牌：“如果你不还债，我就穿上讨债服，写上讨债公告，带上破锣，到你的饭店门口去敲。”该公司老板闻言变色，态度一下子就转了180度，同意还债。

    注意，这种方法不能常用，在对付恶意欠款的客户时偶尔用一下，追回账款后应该马上停止赊销，所以也不必怕得罪他。

    （5）灵活变通

    有时客户并不是存心赖账，只是一时周转困难，这时业务员可以想一些变