第八章 成功收账把生意做活（7）

    5、摸清对方底牌，确定自己底线

    “知己知彼，百战不殆”是一句至理名言，主要是强调了解对手实力和自身情况的重要性。在收账过程中会涉及谈判问题，善于做大生意的商人总结了两条谈判经验：首先，不能让对手了解到自己的底限；其次，要千方百计摸清对手的底牌。

    那么，如何才能摸清对手的“底牌”呢？以下几种方法可为人们提供一些参考：

    （1）“土地热卖”的启示

    例如，在买卖土地过程中，土地开发商为了探清购买者的底限，会故意告诉购买者，去年曾有一个主顾打算花5万元买下这块土地。如果买主没有对该地价表示出惊讶，可以说明他能够接受这个价格，此时，土地开发商就会毫不犹豫地把价格开到5万元以上。

    （2）试探策略

    为了探明顾客是否有诚意购买，卖主会给顾客推荐一种档次低价格高的商品，然后再告诉顾客高档次的商品有存货，价钱稍贵一点，询问顾客是否能接受。

    （3）量大从优策略

    顾客想要购买的服装单价是80元，为了实现低价购买的目的，顾客可以试探卖主，如果买100件这样的服装，是否可以便宜出售。通过这种量大从优的策略，买主可探明卖主的价格底限。

    （4）拖延策略

    为了探知底价，顾客先让卖主报一个价格，卖主的报价一般比较高，顾客听后故意装出不可置信的样子，请求卖主再开一个价格。于是卖主重新报价，顾客当场不表态，只是说还需要与主管商量，等第二天告诉卖主结果。

    （5）侦探策略

    在进行商业活动前，首先派一个侦探报出价，以试探卖主的反应，然后公司老板可以根据侦探得来的情报，再和卖主进行讨价还价。

    摸清对