第八章 成功收账把生意做活（5）

    （5）对“蛮横无理型”债务人软硬兼施

    态度傲慢是“蛮横无理型”债务人最突出的特点，希望这种债务人主动还债几乎没有可能。要想成功讨债，需要软硬兼施，大体的原则是先避其锋芒，软硬兼施、双管齐下迫使其屈服，以达到收账的目的。实践中，可以采取如下几个步骤：

    首先，要避开与“蛮横无理型”债务人的正面冲突，在其发作的时候可以保持沉默，这种沉默是讨债的一种策略。沉默是应对“蛮横无理型”债务人的有效方法。运用好沉默策略可以给对方施加心理压力，使对方自知理亏而乱了阵脚，从而在心理上占据了上风。但运用沉默策略时，要谨慎，如果运用不当，将会取得适得其反的效果。

    其次，要恰当运用软硬兼施的策略。软硬兼施的策略是指讨债人员扮演不同的角色，其中一部分成员扮演鹰派，即硬性角色，在讨账初期，鹰派在清债的过程中起着重要的作用；另一部分成员扮演鸽派，即温和的角色，鸽派在清债的结尾起着决定性的作用。软硬兼施的策略是清债中常见且非常有效的策略，因为它符合人们避免冲突的心理特点。

    因为扮演强硬型角色的债权人，毫不妥协地提出还款要求，甚至采取强硬的态度对待债务人。此时，扮演温和角色的债权人则沉默不语，分析债务人的心理特点，同时随机应变地寻找解决问题的方法。等到鹰派和债务人关系紧张时，鸽派角色便出面来缓和气氛，一边劝阻鹰派人员，一边义正词严地提醒债务人，因债务问题争吵会破坏今后的合作关系，最后建议双方各让一步，以促使双方达成还款协议，也可以折中地要求债务人