第八章 成功收账把生意做活（4）

    收取货款不是一件简单的事情，并非人们想象的那样，仅仅从债务人处提走现金就可以了。在收款的过程中，要坚持为债务人的切身利益着想，继续保持并加强合作关系，达到增进双方感情的目的。

    债务人千差万别，有的虚荣心强、有的固执己见、有的目中无人、有的爱占小便宜、有的强横无理、有的随波逐流……为了顺利地从不同类型的债务人手中收取货款，要坚持因人而异的原则，对不同性格的人采取不同的收款方式，设法取得对方的信任，拉近彼此的心理距离，也可以适当地为债务人提供信息或实物上的帮助。这样，收取货款势必会马到成功。

    有丰富收账经验的生意人认为，收账时不能总使用同一种方法，要灵活多变，正所谓“到什么山唱什么歌”，也就是说对不同的债务人要采用不同的讨债策略。

    （1）对“斤斤计较型”债务人恩威并施

    斤斤计较型的债务人喜欢贪占小便宜。在付款时，他们要么拒绝支付零头尾数，要么要求降低事先谈好的价钱。这种类型的客户惟利是图，为了争取蝇头小利，往往不择手段。为了达到目的，付款时，他们会千方百计地压低货款。

    对付这类“斤斤计较”的客户，不妨对其晓之以理，动之以情，设法全数收回欠款，绝对不可姑息纵容，为以后的收款带来更大的麻烦。收款时，要多注意方法和态度：第一，不要伤害债务人的自尊心，尽量以和蔼的语气和坚决的态度向其说明长期合作的好处；第二，了解该客户以往是否有短付的“前科”，如果有“前科”且不知悔改的话，可以考虑结束与该客户的合作关系。

    （2）对“牢骚满腹型”债务人积极开导

    牢骚满腹型的债务人,经常在债权人收款时发牢骚，说些本小利薄、销路不畅的话，目的是希望获得收款人的同情或特殊照顾。