第6章 发展战略：没有确定的发展战略就没有未来（5）

    与西南航空公司的成功相似，总部设在瑞典的全球家具零售商宜家公司同样拥有清晰的战略定位。这家公司由瑞典人英格瓦·坎普拉德创办于1943年，截至目前它已在全球40多个国家和地区拥有300多家大型门店。它每年印刷量高达1亿册的《宜家商品目录》，收录了大约14000件商品。从定位而言，宜家公司的目标客户是那些比较年轻的消费者，他们经营价格低廉但又富于格调的家具。为了将这一源自营销的定位转化为实实在在的经营战略，宜家公司构建了一套经过特别设计的经营方式。同美国西南航空公司一样，他们也选择了有别于竞争对手的方式来实施其经营战略。

    对于一般的家具零售商来说，他们的典型做法是将展示厅划分为若干个区域，并在特定的区域中摆放一些家具样品。比如，一个区域中可能摆放几张桌子，而另一个区域中则摆放着几把椅子。然而，这些产品不过是众多可供顾客选择的家具中极小的一部分而已。这些家具店内通常还罗列着木料样本、油漆样本或者其他家具式样的展示册，提供了成百上千种产品供顾客挑选。而且，销售人员通常会陪着顾客在店内挑选家具，回答他们的问题，并提供建议帮助他们做出决定。一旦顾客做出决定，订单就会转给第三方制造商，由他们加工制作。如果比较幸运的话，家具将在一个月左右送到顾客家中。这是一条提供优质服务和广泛定制的价值链，但是因为程序复杂，成本普遍较高。

    而宜家公司的做法则截然不同，不一样的定位使得其更倾向于为那些愿意以低价购买家具的顾客服务。为此