第十二章电话销售诀窍（6）

    电话营销非常容易，这是最常见的认识误区。简单地打打电话，是不能成功的，电话营销没有那么简单。有资料显示：漫无边际地打电话犹如狂发垃圾邮件，回复率非常低，一般低于1%，就像绝大部分垃圾邮件都直接进了垃圾箱一样，漫无边际地打电话只能导致效率的降低并影响营销士气，但如果根据调查到的数据只对特定的客户群进行营销邀请，并找到那些可能成为客户的人，这样回复率会大大提高。

    电话营销人员的选择较随意，这和上面的误区是一脉相承。一些企业认为，电话销售代表与其他销售人员一样都是在卖东西，所以在人员的选择上也没有什么不同，可以随意招些人来做电话销售，或者把企业原来的销售人员全部转到电话营销队伍中。谁都能打好电话吗？其实未必，不是什么人都能做好电话营销的，电话营销需要专业人员，那些服务台的专业接线员，可不是到大街上随便拉几个人过来就能做好的，先不说这些人能不能做，就是相关的专业知识他们也不懂。没有专业的知识，对电话营销不了解，就不适合做电话营销。比如：某家航空公司的电话销售人员打通电话后的第一句话就是：“您好，我这里是机票销售，请告诉我您的传真。”客户就听得莫名其妙，你是谁啊？为什么要给我发传真？我为什么要把传真号告诉你？一下子冒出了这三个问题，于是客户就问道：“为什么要告诉你传真呢？”他这才回答说：“因为我想给您推荐我们的打折机票。”就这么简单的理由，但给客户带来心理上的不舒服。于是客