第十二章电话销售诀窍（5）

    手机短信是你对付迟疑客户的良好手段。有的客户虽然想买你的产品，却又对你的产品抱有犹豫的态度。这时利用电话会让对方感觉很难办，他可能会支支吾吾地让彼此都觉着难堪。而通过手机短信，给对方足够的时间来下决心，又能有效避免直接交涉产生的尴尬场面。

    手机短信也是培养客户忠诚度的有利工具。电话营销的目的在销售产品之外，而还可以保证老客户不流失，这时手机短信就可以替代电话完成这个使命。经常利用手机短信问候客户，让客户感觉你始终记得他，自然很受用，对你产生亲切的好感是绝对的。所以，短信是保证老客户忠诚度的好方法。

    手机短信要贯穿电话营销的每一个环节。可以这样说，手机短信是电话营销中的重要组成部分。适当地发短信，不仅可以让客户认识你的产品，在短信上多花些心思，更能让客户认可你这个人。

    当然，发短信和打电话一样，也需注意时间。不能随意用在任何时间，否则干扰了客户的正常生活和作息，也会让人厌烦。发手机短信的最好时间应是上午的十点半到十二点，下午的三点半到六点，晚上的七点到九点之间。在周末晚上一般不要发短信给客户。

    107.克服恐惧的心理

    所谓自我管理，就是指怎样让自己过得更有效率有条理，从而更好地促进业务的开展。对于工作繁忙、头绪众多的电话营销人员，更要有规划地管理自己的工作，才能不至于陷入一片混乱之中，才不会花了很多时间精力效率却很低下。

    首先还是自信心。如果电话推销人员对自己的销售能力不自信的话，要想通过电话去销售任何产品都是不可能的。然而问题在于并不是每一个电话推销人员天生都是非常自信的，人人都有优点和缺点，自负的人只看到自己的优点，自卑的人只看到自己的缺点。只有真正自信的人才能找到自己的弱点并积极改正，久而久之弱点变为优点，随着销售业绩的逐步上升，他们也就越来越自信了。

    目前从事电话销售的人员流失率很高，最主要的原因就是越来越畏惧打电话。打电话进行销售，遭遇拒绝的非常多，有些甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈的挫折感。多次重复这种感觉后，自然就会有畏惧打电话的心理，使他不愿意继续打电话。毫无疑问，这是正常的心理反应。

    首先不要害怕拒绝。推销员都很清楚在听到“是”之前，他们会听到很多的“不”。过于在乎这些拒绝，意味着你把别人的批评当成了对你个人的攻击，尽管批评仅仅是针对你的产品或者是你的产品介绍而言