第十二章电话销售诀窍（3）

    公关性广告。所谓公关性广告是指以公共关系为目的的广告。利用电话营销进行公关性广告，是指给那些可以从本公司产品或服务中获取利益的公司或个人打电话，向他们描述这种机会。

    分清电话营销的各种功能后，可以针对目前自己的工作任务制订营销方案，合理利用好这个最方便快捷的营销手段。

    掌握基本的电话销售技巧并不难，不断坚持才是获得成功的关键。要做一个有心人，知道自己电话数量与成交比例。所以要认真记录好自己的电话销售数据，数字是根据你自己的电话销售周期来记录，你每天打多少个电话，进入电话销售周期各阶段的分别是多少个，都要记录下来。如此才能保证自己能达成业绩目标。长期坚持下来，就能掌握自己的电话成交比例数字。掌握自己的数字后，要给自己确定一个分解后的数字目标任务。分解的任务非常重要，电话销售人员每天都要努力去实现。事实就是你打得越多，就会卖得越多，收入越多，电话销售技巧也就越好。

    104.设计好电话脚本

    与其他营销方式相比，电话营销所涉及的基本决策面是相同的：电话营销也需要包括广告信息，其过程和规划也必须有创造性，也需要为电话访问制定时机或频率计划，还同样需要提供顾客服务和执行营销计划。所不同的地方在于：电话营销需要使用经过精心设计的脚本，这种脚本起着与广告相同的作用；所不同的只是其广告效果是通过逐一的电话访问来实现的。所以，电话脚本的设计和使用同样需要艺术和技巧。而这一点容易被人所忽略。

    电话营销脚本是公司电话访问人员在进行电话营销时使用的谈话文本。这种脚本包括一个较短的时间里能交流的所有内容，包括公司准备主动揭示的内容和回答顾客可能的提问。一个完整的专业性电话访问过程通常包括以下几个基本要素或阶段：（1）导入；（2）识别准顾客的资格；（3）销售信息的揭示；（4）对回绝的反应；（5）结束。电话营销脚本应包括所有这些要素或阶段的内容。

    在向受话人揭示销售信息阶段，与广告一样，电话访问员也需要向对方描述该产品或服务对该受访者的利益，而且，要尽力使对方愿意听自己进一步的揭示，直至达成一项订购。在企业对企业的电话营销情况下，访问员还需要摸清受话人的职位和在该项产品或服务购买决策中的地位，以确定该项购买决策中涉及的相关人员。

    在产业市场中，多人共同决策的情况是很常见的。有时，即使其中有一个是主要决策者，他也不可能作出独立的行动。所以，正确识别企业顾客的购买决策者，对于“企对企”电话营销的成功是非常关键的。