第十二章电话销售诀窍（2）

    态度上也要做好准备。态度一定要积极，电话销售人员每天打的电话量相当大，而且每天遭受的拒绝也非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，可能在打电话时，态度上就会情不自禁地略带倦意。有的电话销售代表，每次碰到重要客户要打电话时就会没来由地特别紧张，担心客户已经选择了其他的公司，不再跟自己合作了。然而实际情况往往并不是他想象的那样，结果反而是自己的紧张可能造成负面影响。所以态度是否积极是非常重要的。一定要放松心态，把顾客当成熟人。每个人都愿意和自己熟悉的人交谈，这里的熟人有的是经验上的熟人，有的是心理上的熟人。有些客服代表亲和力很强，说话很有技巧，她每次给别人打电话对方都喜欢和她沟通，因为她就像在和朋友说话，有时还会开玩笑甚至笑出声来，别人感觉和她沟通很轻松。心理上的距离近了，推销起产品来自然就容易了。态度准备上还有一点很重要，就是一定要努力地培养自己养成与客户通电话时常常恰到好处地发出友善的笑声。

    还要想办法让客户开口说话。做电话营销一定要让顾客开口说话，一旦顾客愿意和你说话了，那这次电话访问就成功一半了。让别人说话最好的办法莫过于问他问题了，这样才能达到沟通的目的。当然不能一直是你问他答，你要想办法引导顾客，让他问你问题。如果他就是不问，你就可以这样说：“您看我这么介绍你是否清楚了，您还有什么问题吗？”问问题时最好是选择题，这样可以增加互动性，同时也可以帮助顾客作决定，“您是不是现在说话不方便？那您看我是明天上午还是下午再给您打过去？”当然问问题的方式和办法要事先做好准备，到时候才能相机行事。

    电话销售自我管理中，永远让自己准备充分是最重要的。电话销售的销售过程短暂，充分的准备才能抓住难得的机会。有专家说过，电话销售中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运——是结束还是继续。但很少有人去做完备的电话销售准备表，也很少有人总结过让人满意的电话话术，最多的就是听到电话销售人员抱怨很容易遭遇顾客拒绝。没有充分的准备，遭遇拒绝当然是家常便饭。要告诫自己时刻不能敷衍了事，要争取对自己销售的产品或服务设计合适的电话销售准备表。

    103.认清作用制订战术

    在准备进行电话营销前，最好先清楚电话营销可以在哪些方面发挥效力，来促进业务的进展。一般来说，电话营销主要有以下这些用途：推销、约定会晤、产生销售线索、调研、提供顾客服务、公关性