第十一章大客户攻略（6）

    大客户普遍看重销售中长期的关系。只有拥有关系的人才能拥有客户，在今天是充分证明了的，多数情况就是如此。这个论断同时表明：如果顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你很难插足进去，怎样把大客户从对手那里拉过来是一件艰巨的任务。但从另一方面讲，一旦与客户建立起长期合作关系，并向他们保证提供良好的服务，这就像是为自己修了一道高墙，可以有效地阻挡竞争对手的入侵。

    大客户比较强化谈判协商。谈判是大客户在买卖成交过程中所运用的非常重要的手段，学会谈判，了解并懂得真正的谈判，对于大客户的销售非常重要。在许多情况下，价格是可以谈判的，尤其是在推销特殊原材料、组装件、零部件和某些服务时，价格一般需双方进行协商，通过谈判达成共同接受的价格和条件。有时候谈判可以延续很长一段时间，销售方要有充分的思想准备与客户进行马拉松式的谈判。

    大客户更关注售后服务的质量。有无良好的服务质量，能够决定是否成交。因此，服务已成为当前商家竞争的一大手段。甚至可以说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。对于希望保持长期合作的大客户，无论怎样重视售后都不多余。销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是大客户，决不能因小而失大。

    大客户对附加价值的需求远远多于对价格优势的需求。比如，他们欣赏特别的保证条款、电子数据交换、优先发运、预先的信息沟通、客户定制化的产品及有效的保养、维修和升级服务等。此外，与大客户管理人员、销售代表等价值提供人员保持良好的关系也是激发大客户忠诚度的重要因素。

    大客户对工业用品的技术非常关注。在许多情况下，如果你的公司能够向顾客提供必需的技术咨询和技术交换，他们就会主动找上门来，与你建立长期关系。尤其是那些并不想制造初级产品的工业公司更是如此。

    大客户销售要抓住时机成交。大型公司内部的主管或领导有可能发生改换，如果你的项目本来运转非常正常，一定要花费力气力争早一点结束，否则，就会遥遥无期；如果你的项目本来运转一般或很差，也许就是机会，因为来了一位新领导，这将是你下手的好机会，所以，时机非常重要。

    虽然大客户的异议会让人感到不愉快，但如果销售人员理解异议的必然性，心境也许就会平和许多。销售的过程本来就是一个“异议——同意——异议”的循环过程，每一次交易都是一次“同意”的达成，而合作必然会带来新的问题和额外的要求，这就是异议。虽然异议总是带来烦恼，但它也是销售人员从大客户身上获取更多信息，影响大客户的机会。解决异议，满足需求不但是教育大客户并同其建立良好关系的绝佳机会，而且经常能创造新的销售机会。

    关于大客户的战略，可以总结的还有很多，销售员要根据不同客户的行业特点，关注客户的关注，及时调整自己开发和管理的思路。

    100.要走出大客户销售的误区

    现在越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的销售对象，并取得了不凡的业绩。但是，在取得成