绩的同时，也有不少的企业在“经营”大客户时遭遇尴尬处境：投人颇大，回报却惨淡。问题出在哪里呢？——出在企业犯了错误，进入了大客户营销的误区。

    大客户销售与管理肯定对企业有非常大的益处，但是，凡事都有两面性，有收益，必然也会有风险。企业进行大客户销售时必须避免进入大客户营销的误区。常见的大客户销售误区有以下几点：

    为了大客户，抛弃中小客户。大客户营销虽然代表了未来商业流通领域发展趋势，但是，“市场无论发展到哪个阶段，总离不开少数势力强大的大客户和大量的中小客户。企业重视大客户无可厚非，而且非常值得，但是“一切为了大客户”，抛弃所有中小客户，这样的做法是非常不明智的，也是不应该的。有不少企业，与大客户搭上关系、签订全年订销合同之后，就将传统的中小客户置之脑后。有的企业虽然也说重视中小客户，但那只是一个口头上的承诺，大量的优惠政策和市场支持费用都偏向大客户，将大客户看成是自己的唯一的靠山。殊不知，企业的这种做法很可能会彻底葬送自己的未来。大客户实力雄厚，有自己的全盘战略思维，而且大客户拥有众多的企业资源，它绝对不会为了某个企业而改变自己的整体策略，每个企业都只是大客户手中的一枚“棋子”。一旦企业认定大客户利益至上，抛弃了其他中小客户，那等于将自身身家安全系于一线，所冒的风险实在是太大了。

    大客户获量，中小客户获利。大客户的实力和内在的市场份额要大于中小客户，因此，大客户对企业提出的要求也远多于中小客户对企业提出的要求。企业需要付出更多的努力才能获得大客户的“芳心”。正因如此，许多企业将自己的总体营销思路定为：重视大客户营销，但目的并不在于获得利润，而在于提高销量，扩大市场份额；企业的主要利润来源于中小客户。初看，这个思路好像是没有错的。现实情况是在许多领域，大客户（尤其是连锁大客户）会对企业提出这样那样的无数苛刻的条件，许多企业甚至根本进不了大客户的卖场，即便进入，也是很难获得现实的利润。所希望的就是一旦企业进入这些大客户的卖场，销量往往会有一个较大的提升。随着市场的深入发展，企业不应继续持这种观点。事实上，现在大客户势力越来越强大，在大城市，甚至在中小城市，大客户占据了绝大部分市场份额，中小客户只能占据很小的一块市场份额。企业希望通过中小客户来获取利润的观念已经变得不切实际了。此外，大客户发展日益规范化、现代化，企业只要进入大客户这个门楼，后面的营销费用不一定比经营中小客户的营销费用高，甚至还会略微低一些。加上越来越多的商家认识到，唯有厂商共赢，才是双方真正的出路，厂商之间的合作要远大于竞争。企业在大客户营销过程中，应该转变以往那种靠大客户获量、靠中小客户赢利的观念。

    在大客户营销中，企业应该切记：厂商之间没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益关系！大客户不会为了一个企业而舍弃其他企业，企业也绝不能为了大客户而舍弃自己多年来的合作伙伴。唯有充分发挥大客户与中小客户各自的优势，企业才能真正屹立于市场之中！