第十一章大客户攻略（5）

    最后还要为这次谈判做一个简单总结。前面说过，大客户因为成交的金额比较大，采购程序也比较复杂，第一次接触谈判，基本上是没有敲定的可能，能够取得进展就是不错的结果了。

    098.怎样牢牢抓住大客户

    对大客户的管理，是销售方的一项重要工作。如果规模小一点的企业，客户数量较少，大客户就更少。对大客户的工作，就需要企业主管人员亲自来抓；如果企业的大客户有20个以上，那么就很有必要建立大客户管理部专门安排大客户管理方面的工作。

    抓住大客户，有不少行之有效的方法。从商业行为到日常空间，都有很多具体的事情可以做。

    供货优先保证大客户。大客户的销售量较大，优先满足大客户对产品的数量及品种的要求，是首先要保证的任务。尤其是在销售上存在淡旺季的产品，大客户管理部要随时了解大客户的销售与库存情况，及时与大客户就市场发展态势、合理的库存量及需货量进行商讨。协调好生产及运输等部门，在销售旺季到来之前，保证大客户在旺季的货源需求，避免出现因货物断档导致客户的不满。

    新产品的试销应首先在大客户之间进行。大客户在对一个产品有了良好的销售业绩之后，在它所在的地区对该产品的销售也就有了较强的商业影响力。新产品在大客户之间的试销，对于收集客户及消费者对新产品的意见和建议，具有较强的代表性和良好的时效性，便于生产企业及时针对反映作出决策。在新产品试销之前，大客户管理部应提前做好与大客户的前期协调与准备工作，以保证新产品的试销能够在大客户之间顺利进行。

    充分关注大客户并及时给予支援或协助。大客户的一切公关及促销活动、商业动态，都应该给予密切关注。作为生产企业市场营销的重要一环，要利用大客户的一举一动，不放过任何加强与客户之间感情交流的机会。比如，客户的开业周年庆典，客户获得特别荣誉，客户的重大商业举措等，作为销售方都应该随时掌握信息并报请上级主管，及时给予支援或协助。

    可根据大客户不同的情况设计促销方案。每个客户都有不同的情况，区域的不同、经营策略的差别、销售专业化的程度等等。为了使每一个大客户的销售业绩都能够得到稳步的提高，大客户管理部应该协调营销人员、市场营销策划部门根据客户的不同情况与客户共同设计促销方案，使客户感到他是被高度重视，从而增加其对销售方的忠诚度。

    通过及时调整人员，保证与大客户的高效合作。市场营销人员是企业的代表，他们工作的好坏，是决定企业与客户关系稳定与否