第十一章大客户攻略（4）

    某销售商一次遇到一位不喜欢吃喝，也不苟言笑的大客户，常规的公关手段都用不上。直到某一天拉家常时，他才无意中说出了自己的隐衷。原来孩子今年就要高考了，却整天不爱学习，虽然老师也夸他头脑聪明，但在班里排名一直是中游。谈到这里，客户语气中带有一丝无奈，很是黯然。销售商把握这个信息后，立即回去联络到一个搞心理教育的朋友。通过这个朋友的上门服务，给客户的孩子进行一套特殊的趣味教学课程与心理辅导。这套方案专门为帮助不爱学习的青少年开发的，帮助他们对学习产生兴趣，领悟方法。又联络到非常优秀的家教，为他的儿子进行辅导。一段时间过去后，那个客户兴奋地给销售商打来电话，说他儿子测验成绩提高了不少，兴奋地邀请他和那位心理教师去吃饭，从此，他们成了好朋友，至于合作业务早已不在话下。

    还有一个类似的案例：有一家重要大客户的关键负责人，也是对吃喝玩乐等没什么兴趣。吃请都是能推则推，这让业务人员摸不着头脑。后来一天在他办公室里，业务员发现他电脑的桌面是一副新型战机的图片，就此问题与其开始攀谈。这才知道，这位负责人年轻时期曾是一名空军地勤，虽然从来未曾上过蓝天，但是对战机的热爱一直未变，收集各种飞机的资料是他生活中最大的业余爱好。通过这次交谈，业务员得知他最喜欢的某种机型。半个月后，这名业务员花了一大笔钱邮购了一批精致的战机模型送给该客户。客户先是大吃一惊，而后是喜出望外，接下来的业务自然顺利达成。自此以后维护该客户的方法就是精美的战机模型和聊飞机。该业务员也很快变成了一个“军事迷”了。

    097.与大客户谈判的方法

    与大客户谈判的成功与否直接关系到生意的成交与否。前面做的所有工作都可能因为谈判的失败而导致全盘皆输，所以谈判技巧无比重要。现代企业谈判模式不同于传统的针对较小的生意和客户的方式，对谈判有着更高的要求。

    谈判前先明确双方的谈判实力以及情形，面对相对处于强势的对手，可采用主动示弱的策略开始谈判，引导客户说出自己的真实想法，以寻找突破口，找出问题的根源。而对于不能正面应对的话题选择巧妙地回避，在示弱的谈判方向中赞美对方。而在示强的谈判中则是借用第三方的力量打击对方。对于强大的对手，示弱往往可以打开更多的话题，但这主要是针对有一定了解的经销商。如果是完全陌生的客户，示弱反而会降低品牌在客户心目中的地位和形象。

    在开始谈判阶段，包括自我介绍和用什么样的方法开始会谈，需要注意几点：要先解决自己来的目的，询问