合理的背景问题（先不谈产品）。然后尽快切入正题，说太多无关紧要的话只会让你谈正经生意的时间更少。尤其注意不要在还没有了解客户时就拿出你的解决方法。当你还不了解客户的现状和需求时，就告诉客户“我能帮你做什么”，除了骗人就是冒失。还有可能就此引发客户的异议，给自己带来被动。

    第二阶段就是了解客户，挖掘明确需求阶段。了解客户可谓是关键中的关键，在所有的销售技巧中，所有成功的销售都是了解客户的工作占70%，销售签单的工作占30%，而失败的销售刚好相反。而几乎所有了解客户的方式都是要通过提问来进行。了解客户并挖掘明确需求的提问主要有以下四种：

    （1）背景问题——目的是找出客户现在状况的事实，比如说“贵公司有多少人？”“贵公司的销售（使用）额是多少？”建议事先做好准备工作，去除不必要的问题。

    （2）难点问题——目的是找出客户现在所面临的困难和不满，比如说“贵公司的复印机复印速度会不会太慢？”“你的打印机是不是经常需要维修？”建议以解决客户难题为导向，而不是以自己的产品和服务为导向。

    （3）暗示问题——目的是找出客户现在所面临的困难所带来的影响，比如说“打印机经常出错会增加您的成本吗？”“复印机的速度太慢会影响您的工作效率吗？”询问这样的问题之前请先策划好，以不让人觉得生硬而影响效果为好。

    （4）利益问题——目的是让客户深刻地认识到并说出自己提供的产品（服务）能帮他做什么，比如说“比针式打印机更加安静的激光打印机对你们有什么帮助吗？”“如果每天可以减少50页的废纸量，能让你们节约多少成本？”等等。所提问题要对客户有帮助性、建设性，并一定要让客户自己亲口告诉你提供的产品利益所在。

    第三阶段是证明能力，解决异议阶段。要证明你的策略对客户是有帮助的。要描述一下自己的实力，比如“我们有六辆货物配送车”；还要说明自己的优点，产品或服务是如何能帮助客户的，比如“我们的工作人员可以保证随时提供技术支援”。最重要的是说明能解决客户被前面谈判挖掘出来的明确需求。如“我们可以提供像你所说的每周送一次货”。这个利益说明可以让你防止异议的出现；还可以帮助会谈人员在其公司内部帮你进行正面介绍；最重要的是能赢得会谈人员对你提供策略的支持。在证实能力之前，要先完成前面的“了解客户并挖掘明确需求”阶段。而且向客户表达你能满足他的明确需求。如果销售方在不知道客户的明确需求时，过早地拿出策略，反倒让客户容易就此产生异议。