的一个至关重要的因素。由于市场营销人员的文化水平、生活阅历、性格特性、自我管理能力等方面的差别，也决定了市场营销人员素质的不同，大客户管理部对负责处理与大客户之间业务的市场营销人员的工作，不仅要协助，而且要监督与考核，对工作不力的人员要据实向上级主管反映，以便人事部门及时安排合适的人选。

    对大客户制定适当的奖励政策。这一点可以有效地刺激客户的销售积极性和主动性，对大客户的作用尤其明显。

    安排高层主管对大客户的拜访工作。一个有着良好营销业绩的营销主管每年大约有三分之一的时间是在拜访客户中度过的，而大客户正是他们拜访的主要对象。大客户的销售状况事实上就是市场营销的“晴雨表”，有目的、有计划地拜访大客户，可以保证信息传递的及时、准确，时刻把握市场脉搏。充分调动大客户中的一切与销售相关的积极因素。大客户管理很重要的一项工作就是对大客户的有关销售数据进行统计、汇总、分析、上报，以便及时对市场作出反应。

    在大客户服务中要注重利用E时代的各项信息技术为客户提供多种沟通渠道，但企业与客户之间的沟通也不能完全被自动化的机器所代替，同时还应采取更为人情化的沟通方式。当然大客户服务最重要的还是企业必须站在客户的立场上为其提供富有个性化的产品和服务，与大客户一起为提高业绩而努力。企业与大客户之间是平等关系，是“双赢”关系，企业与大客户之间的合作也应体现出一种协作精神，并将这种关系发展成为持续的关系。

    099.关注大客户所关注的

    同样是销售，不同的客户在采购、决策等方面都各不一样，往往是越大的企业程序方面就越复杂，需要很多人来共同决定。作为销售人员，及时注意到大客户们都在关注哪些方面的问题，才能更好地做到知己知彼，成功发展客户。

    大客户购买一般有倾向性，这是大客户在购买之前很重要的考虑之一。比如在一家大企业，工业设备方面的生意就比较好做。小到手动工具，如手钻、扳手等只值几元钱的东西；大到价值千百万元的重型设备，如机床、高炉及货船等。绝大部分企业都认为应该把投资用到购买优良的生产性设备上，因为如果生产效率不高，企业就会失败。只要他们明白能够在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。比较而言，生活用品或办公用品，就很难下订单，甚至还有这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。