第六章成交技巧（1）

    049.迅速行动促成交

    销售成交是推销工作的尾声，也是最关键的环节。在这一环节要做到善始善终，圆满完成销售工作，还要销售人员当好顾客的参谋，进一步增强顾客的购买信心，促使交易的成功。

    为此，推销人员不仅要用自己的信心鼓舞顾客，用热情打动顾客，用知识说服顾客，还要注意重要的一条就是要立刻采取行动。“机不可失，时不再来。”当事情悬而未决，应当采取行动将其向有利的方向推进。

    推销成交阶段，往往有的推销员因害怕推销失败而对自己失去信心；而有些推销员又急于成交，在时机尚未成熟时催促顾客购买；有些推销员言语缺乏力度，不能感染顾客，激起其购买**等等，结果往往使得在最后的关头失去顾客，失去成交机会，前功尽弃。销售人员必须学会根据所发生的事立刻采取行动。

    成功的销售人员会经常问自己：“现在我能做什么来推进销售进程？”太多的销售人员指望事情能像时间表计划的那样按部就班地向前发展，自己会按照计划得到客户的信任和订单，但往往事与愿违。

    令人沮丧的是，在早期的交谈中出现了商机，并不意味着自己是对方的首选。在商务关系的开始，销售人员可能不知道对方脑子里真正在想什么；他们不知道自己所接触的那个人是否能够给予自己需要的帮助，甚至不知道那些人会不会认真对待自己的推荐和计划书。因此，优秀销售人员的基本信条是：应该自己尽力去推动进程，而不是依赖别人。很多销售人员恰恰在这一点上耽误了自己的业务。在销售方面，你的动作必须要快。你要负责作出判断，找到最好的推动销售进程的方法，并且必须即刻采取行动。

    一位推销家用厨具的销售员接到一位女士的电话，她想为自己和亲戚们买几套他的厨具。她打电话的时间已经是星期五晚上。这位业务员接了电话后，当听到她要订购那几