第五章谈判技巧（13）

    轻易接受。我们把“妥协”作为一种策略，这只是讲有这么一个策略可以使用。在谈判实战中，有的人不经努力，或不经仔细计算思考就脱口而出，接受对方的所谓妥协方案，继而想想不太妥当，再改口就被动了。轻易地接受对方看似为你着想的提议，很容易中对方的圈套。当对方提议“让我们寻求一个妥协方法”时，你不应急于对提议的本身表态，而应以反问形式，搞清对方“妥协方法”的实际内容究竟是什么，对己方是否有利，然后再作决定。要注意，轻易地接受空洞的要约，往往是掉入陷阱的开始。

    愿意被人拥戴。或许人人都爱听好话，但是愿意被人拥戴的谈判人员，在谈判桌上是很危险的。一旦对方掌握了你这个弱点，就会用“蜜糖”把你灌得迷迷糊糊的，反正多说好话不需要什么成本，使你失去应有的戒备心，作出不必要的妥协和让步。想杜绝这一条，在平时就不要养成唯我独尊的心态，切勿凡事以自己为最重，总觉着自己了不起。这不是有自信的表现，恰恰是性格上严重的缺陷。

    切忌暴露自己的“最后时限”。在多数的谈判中，让步行为和决定行动，都是在谈判快截止时才发生的。但谁也不会无休止地永远谈下去，总是要有一个谈判的时间期限。因此，双方都希望摸到对方谈判的最后时限，以争取主动，而对自己的时限严格保密。最广为人知的案例是：美国商界的代表戈汉被公司派往东京谈判。日本商界的谈判者在迎接戈汉时格外热情，客人十分感动，轻易地将回程时间告诉对方，亮出了自己只能有两个星期的“死线”。于是日本人每天安排花样众多的活动来拖延时间，总是不提谈判的事。最后，眼看要回国了，美国代表沉不住气了，在即将踏上归途时，在机场的轿车上答应了日方一切要求，老谋深算的日方大获全胜。

    过早地以撤出谈判相威胁。撤出谈判就意味双方这笔交易的结束，又得从头开始选择新的交易伙伴，不到万不得已不能这么做。参与谈判就要有好的耐力，才能不失去销售的每一个时机。

    048.谈判结束的时机把握

    一个成功的谈判，必须善始善终。谈判双方经过实质阶段的激烈讨论，双方认为已基本上满足了自己的需求，这时就要及时地拍板定案，签订协议，这就是谈判的结束，一个谈判能否很好地结束，不但影响最后成交，而且可以影响双方的未来关系。要有一个好的结尾，就必须掌握结束的策略。

    一旦对方透露出有签约意愿的信号，眼看自己的努力就要大功告成，缺乏经验的谈判者多半难以掩饰住内心的激动与喜悦，并不知不觉地在言谈举止中流露出来，这是异常危险的。因为，当对方下决心成交之后，忽然看见你一副眉开眼笑、洋洋得意的样子，往往就容易对自己作出的决定陡生疑虑，担心这桩交易是不是决定得太草率而吃了大亏，进而会犹豫起来甚至作出反悔的决定。

    所以，在经济谈判中，要取得最后成功，就