第五章谈判技巧（12）

    人们通常对来自外面的刺激信号，有种“先入为主”的标准，用其衡量后接收到的其他信息。先给对方一个不那么舒心的信号，然后紧跟着优惠或让步，有时尽管只有一点点，也会使人感到已经占了很大便宜。就像这个案例：飞机即将着陆时，乘务人员忽然宣布：“出于天气原因，飞机暂时无法降落。因此，本机着陆时间将推迟1小时。”顿时，机舱里响起一片抱怨声。可是几分钟后，乘务人员又向乘客们宣称：“着陆时间将缩短到半小时。”听到这个消息，乘客们都感到很不错。又过了五分钟，乘客们再次听到广播说：“再过几分钟，本机即可着陆。”这下，乘客们个个喜出望外。虽然从最终结局来看，飞机实际上是晚点了，但经历这样一个过程，乘客们反而庆幸和满意。

    在实际谈判中，可以运用“先入为主”的原理安排不同的角色与客户同时接触。先出现的是一个立场坚定、很难妥协的人物，表现出难以通融且让谈判对手很头疼的样子。然后，随着谈判活动的展开，他自然会与对方相持不下。在争得不可开交或者进入僵局的时候，第二个人便可登场担任主角。他可能之前一直作为配角没参与交锋，此时要给人一个和事老的形象。他不那么有攻击性，和颜悦色，显得通情达理，愿意体谅对方的难处。他会表示虽然有困难，但还是愿意让他同事在强硬立场上作出些许后退。最终他作出了些许让步达到客户要求。而实际上，双方所达成的那些条件和要求，本来也就是他们所要达到的目标。但这样操作一番，让对手心情先抑后扬，感觉舒畅。

    这一招的原理其实还是巧妙运用人