第五章谈判技巧（11）

    第三种让步策略这是一种等额让出可让利益的让步策略。此种让步策略的特点是：态度谨慎，步子稳健，在不断地讨价还价中，像挤牙膏一样挤一步让一步，让步的数量和速度都是均等的。此种方法只要遇到耐心等待的买主，就会不断鼓励买主期待进一步的让步。

    这种让步策略目前在商务谈判中也较多见。此种让步策略的优点是：不易让买主轻易占了便宜，遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，削弱买方的议价能力。在缺乏谈判知识或经验的情况下，以及在进行一些较为陌生的谈判时运用，往往效果比较好。但这种让步效率极低，通常要浪费大量的精力和时间，很难达成协议。

    还有一种谈判中采用最为普遍的让步策略：这是一种由大到小、渐次下降的让步方式。即先让出较大的利益，然后再逐期减让，到最后一期让出较小的利益。它的特点是：比较自然、坦率，符合商务谈判活动中讨价还价的一般规律，同时也容易为人们所接受。由于采取了一次比一次更为审慎的让步策略，一般不会产生让步上的失误。

    046.巧用“先入为主”心理

    在对方未采取行动之前，如果谈判者一方采用“先发制人”战术抢先占得最有利的位置，就能迅速把握谈判形势，使本方的谈判者在谈判活动中拥有强大的支配力。

    生活中人们都有“先入为主”的认识习惯。“先入为主”常常是这样干扰人们思维的：人们通常相信最开始时获得的信息就是一个再真实不过的信息了，接下来就对这个信息产生了迷信，于是也容易相信最初得到的虚假信息。这种假信息或是博取了人们的信任，或是指使人