产生了不必要的成见和误解。

    谈判中有一种技巧表现为：卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安情绪为诱饵，诱使买方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。比如卖方宣称：“本厂产品由于原材料涨价、职工工资上浮等因素，成本大幅度上扬，但为了照顾新老客户的利益，决定凡在本次订货会上签单的，按照原价格供货，会后订货者，将上涨10%。”结果，客户代表纷纷签订合同，唯恐错过时机。这个案例就是将人们“先入为主”的心理成功运用在商业活动中。

    上面的案例之所以行之有效，就是因为商家预先设计了一个价格陷阱，然后充分利用了人们“先入为主”的心理惯性。一是利用了人们买涨不买落的求购心理——如果市场上商品价格下跌，人们一般不愿购买，期盼价格进一步下降；反之，如果市场上商品价格上扬，人们唯恐价格继续上升，反而进行买进，这种心理正好被价格陷阱技巧所利用。二是利用了人们“价格中心”的心理定势。谈判者一般都将交易价格作为商务谈判中最重要的条款，因为它是涉及到双方利益的关键问题。价格在交易中的这种重要性往往使人产生一种“价格中心”的心理定势，认为只要在价格上取得了优惠就等于整个谈判大功告成。

    另一种“先入为主”的操作则是生活中人们常用的“漫天要价，就地还钱”。早期苛刻的虚假条件使对方产生抵触和失望等心态，降低了心理的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，让对方感觉越来越满意。可以说就是先给对方吃一点苦头，然后在讨价还价的过程中，再让对方明显地感到自己做了重大让步，似乎给对方很多甜头。