第五章谈判技巧（9）

    044.控制情绪，攻心为上

    成都武侯祠有一副对联，上联是：能攻心则反侧自消，自古知兵非好战；下联是：不审时即宽严皆误，后来治蜀要深思。横批：攻心为上，攻城为下。这副对联充分说明了中国古人的智慧，他们已经认识到心理因素对事业成败的关键作用。

    在战争中，兵家认为攻心为上，这也同样适于谈判活动。商务谈判中，合理运用攻心战也能取得良好结果。攻心技巧是一种心理战术，在谈判中运用攻心策略的目的一方面在于增强对方的精神满足感，减轻心理的防卫能力，从而使谈判获得成功。另一方面则是谈判一方采取让对手心理上不舒服或感情上软化的办法，使对手妥协退让。控制对方的情绪是商务谈判中的一个有效策略。在商务谈判中常被人们使用的具体计策主要有以下几种：

    满意感。这是一种使对方在精神上感到满足的策略。为此，要及时关注他提出的各种问题，并尽力给予解答，彬彬有礼。同时解答内容以有利于对方理解自己的条件为准，哪怕他重复提问，也应耐心重复同样的解答，并争取做些证明，使你的解答更令人信服。此外，还要接待周到，使他有被尊重的感觉。谈话最好是叙述双方的友谊，分析对方做成该笔交易的意义，也可宏观评述双方立场的困难程度，最后表示愿随时给予帮助的态度。莎士比亚曾经说过：“人们满意时，就会付出高价。”所以，制造对方的满意感，运用满意感的策略，可以软化对方进攻，加强己方谈判力度。

    松弛情绪。你不妨把每一场正式或非正式谈判看成是一场决定胜负的比赛，这场比赛又是个人