第五章谈判技巧（8）

    有一个家电产品的供应者，和对方采购人员已经谈到了最后关头，对方说只要在价格上再多一点折扣，就可以成交一个大单。面对希望降价的要求，为了维持己方提出的交易条件，这名供应商坚决不让步，理由就是无论多大的成交量，他们在客户提出的价位上，从来没有开过先例。在这个谈判实例中，对供应商来讲，过去与买方的价格都是固定的，现在如果答应了采购者要求降价，就会造成供应商在今后与其他客户发生交易行为时也不得不提供同样一些优惠条件。所以，精明的供应商始终以不能开先例为由，委婉地回绝了对方提出的降价要求。他的态度如此坚决，采购方只好用他提出的价格成交。

    销售方在价格谈判中，之所以能成功地运用不开先例的技巧，其原理是利用先例的力量来约束对方使其就范。先例的力量主要来源于先例本身的类比性、习惯心理、对先例的无知。

    先例的类比性指的是谈判者所采用的先例与本次谈判在交易条件、市场行情、竞争对手等方面的相似程度。谈判者可以根据先例与本次谈判的类比性，用处理先例的方式来处理本次商务活动。要是谈判者所采用的先例和本次谈判没有类比性，那对方就会指出先例与眼下谈判的不同点，先例的处理方式不适合于本次谈判，这样，先例就起不到约束对方的作用，自然就没有力量。可见，先例的力量与它和本次谈判的类比性是分不开的。所以运用先例，先要找到其与眼前谈判之间的类比性，着重强调本次交易与先例在交易条件、市场行情、竞争情况、相关因素等方面的相似性，通过强化先例的类比性，使得先例的力量得到充分发挥。

    先例的力量不仅来源于先例的类比性，还来自对方的习惯