第五章谈判技巧（7）

    人们判断事务时，往往会在无意识之中将它拿来和其他事务作比较，也就是说，人在提起某事时，他会以社会上的一般常识，也就是共通的感觉作为判断的基准，衡量二者的优劣，这是一般人共同的心理。这里就可以利用这种心理在比较中让对方接受自己。

    我们首先找出与一般常识背道而驰的项目与欲提示的正事一起提出，使对方脑子里同时进入这两件事，而仅就两件事而言肯定会选择较有利者。也许所提示的那件事，在事先想起来会觉得是无法接受的要求，可是在相互比较之下，却认为是较有利的方向，而毫无抵抗地接受，因为前面还有一个明显地在常识上不可接受的项目呢，这就是“对比效果”。

    同时说服力还来自其他方面。要把问题的好坏两个方面都坦诚说出，比只提供其中的一面更具有影响力，谈判更为有效。坦诚两方面的同时，强调合同中有利于对方的条件，这样就能使合同较易签订。

    谈判一方对另一方的开场白和结束语的印象和记忆要比中间话语的记忆更为深刻，特别是结束语要比开场白更能给听者造成牢固的印象。为此，在谈判过程中，可以等待讨论过赞成和反对的意见之后，再提出己方的意见，不要忙于提出自己所喜欢的观点。但在谈判后期，与其让对方先做结论，不如先由自己陈述交谈的结论。

    还有一条重要的技巧之外的说服力，就是良好的个人魅力和人际关系。当我们说服一个人的时候，总要衡量一下与被说服者之间的关系。如果关系好，那他就比较容易接受说服。看来，你如果要在谈判中说服对方，则先要与对方建立互相信任的人际关系。