第五章谈判技巧（6）

    如果进行仔细地分析，销售洽谈经常陷入僵局的原因，多为双方只看中自己的要求而忽略了对方潜在的需要。谈判双方过分地将注意力集中于一点或两点的谈判条件上，而这些条件大多离不开价格等因素。这样不但局限了洽谈的条件，而且丧失了将谈判进一步深化的可能。由于谈判双方可能会固执己见，又找不到一项超越双方利益的方案，因此很难打破这种僵局。这时，应设法建立一项客观的准则，让双方都认为是公平的，既不损害任何一方的面子，又易于实行，这往往是一种一解百解的枢纽型策略，实际运用效果较好。

    在客观的基础上，要充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。这样，才能回到谈判的原始出发点，才有可能突破谈判的僵局，达成协议。

    谈判双方实现有效沟通的重要方式之一就是要设身处地，从对方的角度来观察问题，这同样是打破僵局的好办法。站在对方的角度思考问题，就能够多一些彼此间的理解。这对消除误解与分歧，找到更多的共同点，构筑双方都能接受的方案，有积极的推动作用。

    在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞，小题大做，会给对方一个措手不及，对于突破谈判僵局会起到意想不到的效果，这就要善于从对方的小小疏忽中借题发挥，将天平扭转。

    总而言之，陷入僵局并非因为谈判没有可行性，而是由双方主观因素所致。这些原因通过双方不断的努力，是能够被克服的。尽管出现僵局会挫伤谈判人员的自尊心，令人怀疑自己的判断力。但僵局并不是死局，谈判人员不必灰心丧气，应该想出对策让双方逾越人为障碍，促使谈判成功。

    042.说服的技巧

    美国的政治家丹尼尔·韦