第四章客户攻略（下）（3）

    难以投缘型：此类客户不仅对厂家的要求比较挑剔，同时过于注重厂家的信誉和质量。一切以自身利益和目标达成为中心，首次合作中稍有不慎，即有可能令此类客户终止合作，很难促成二次合作。这类客户过于经济至上，也是难以对付并让人难以接受的客户类型。

    030.决策者性格透视

    有一类决策者本身有多年代理销售经验，平时也勤于关注行业信息，属于专家型。因为他独到的眼光和见地，吸引诸多品牌厂家竞相合作。与此类客户合作，企业产品能很快实现分销和终端推广，满足了广大厂家发展战略的需求。此类客户在营销人员初次登门拜访后，基本上就已进行全面的利弊分析，在营销人员二次回访时，合作与否就会有定论，很快作出回应。若选择合作，此类客户会显示出专业化运作风范，老练地开出一系列政策要求。所以，对厂家来说，讲求坦诚相待就显得尤为重要。在与此类客户沟通过程中，需要派出精干型专业高级营销人员与其进行沟通，免得销售方过于尴尬。

    吹毛求疵型：这一类客户的最大特点是，见到营销人员时，爱炫耀己方实力，对行业把脉似乎也是样样精通。表面上告诉你随时可以合作，但真正合作起来，往往能把营销人员弄得疲惫不堪。更有甚者，在合作期不能忍受自身有半点损失，并总想从厂家身上得到更多的支持和回报。合作一段时间下来，此类客户货要的不是最多，款打的不是最快，但政策申请却步步紧逼于厂家的重点客户。此类客户属于过于精明而又追求短期利益的客户，也是营销中最为难缠的客户。在同此类客户接触时