，需要厂家派设同样精明强干、善于表达的营销人员担当重任。与之虚虚实实，往来过招。在谨慎中合作，在不平衡的动态中发展。长远来看，此类客户不是厂家合作的理想对象，在企业成功进入市场并站稳脚跟需要树立客户网络时，要及时培育储备性客户，以便随时替代。

    另一类客户生性豪爽，心直口快，说话办事直来直去，不喜欢拐弯抹角，旁敲侧击。只要有利可赚，怎么合作都行，在合作厂家选择上也不拘泥于太多细节，对于合作与否也能快速作出反应，这省去了营销人员惯常的沟通手段。营销人员与其进行沟通和洽谈业务时，也要有所兼顾，可以采用与之匹配的豪爽型业务人员或干脆采用对方的做派，即便可能业务经验还不足，只要踏实、诚恳，与人交流不藏着掖着，就有可能促成合作。

    最后一类是神情淡然冷静，任你营销人员如何旁征博引、引经据典地游说，此类客户依然摆出平静如水的心态，看似听你在讲，又有些心不在焉。他这样会弄得营销人员不知所措。其实，此类客户在听你进行商品陈述的同时，也在心里一直打自己的“小算盘”：合作有哪些利益体现，而不合作又会面临哪些利弊得失。此类客户心里有数，喜怒不形于色。但等到他一旦动心，合作基本上就有很大希望，一旦决定合作，他并不容易来回反悔。反之，如果他盘算定了不予合作，任你巧舌如簧也依然没用。针对此类客户，适宜选派相对老成持重，讲话条理性强，具有很强专业素养的销售人员与其洽谈合作意向。在洽谈过程中，对于合作利弊、政策支持等尽可能详实地介绍，以便为此类客户提供决策参考。