第四章客户攻略（下）（2）

    总之，注意把握客户的心理规律，尽快征服对方。除去公事公办的态度，更要以情感人，利用自己的热情、诚恳来打动对方，直到使客户心甘情愿作出购买举动。可以说，这是去掉了冷冰冰的商业行为特性，而突出销售人员个人感染力和亲和力的时候。

    029.定位你的客户类型

    营销人员每天都要重复的工作就是同客户打交道，但有经验的业务员和新手成绩绝对不会一样。要想取得好的业绩需要在客户拜访和沟通中多注意观察细节，揣摩客户的心理，迅速作出分析，判断出客户的类型，以提高业务成交的可能。

    关于终端型客户，通常有以下几种类型。

    从客户自身综合实力分，有如下几种：

    龙头老大型：此类客户拥有极强优势，不论在渠道上还是终端上。当然其代理或经销的产品也均是业内的顶级产品，这些客户也是各个行业巨头青睐的重点客户资源。相对知名厂家的产品而言，只有那些发展快速、有发展潜力的企业或富有竞争力、活力的二线企业品牌才可能与此类客户合作。优势就在于二线品牌的价格政策相对不太透明化，且价格利润空间很大。

    势头强劲型：相对行业龙头客户而言，此类客户整体实力略显逊色，但发展态势较为迅猛。在厂家品牌的空间选择上余地很大，这对于那些二、三线品牌来说，反倒很容易达成合作意向，因为双方共同面临发展的问题，合作的机会和空间都很大。同时，该类客户注重长远发展和合作，针对厂家开出的条件相对不那么苛刻，缺少了些“盛气凌人”的条款。那些产品生命力强、具有发展潜能的厂家，以及有优势的市场政策支