第七章 冲货、砸价治理（26）

    营销新人刚入营销大门，一般不可能直接去管片区市场，第一个职位往往是终端销售人员——“行街崽”，穿梭于大街小巷向终端小店的老板作推销。常见三种工作形式。

    第一，给其他片区经理当助理，一般都被分去跑终端（大多数通路粗放的企业都是如此）。

    第二，直接派遣到经销商处协助作终端分销（以经销商为主体做终端的企业，比如华龙、金龙鱼、双汇）。

    第三，做厂家的“助理业务代表”，跑终端作分销，拿订单然后让经销商送货（大多数以厂家为主体做终端的企业，比如可口可乐、康师傅）。

    很多一线人员做“行街崽”，做得并不开心，因为他们觉得天天跟阿婆店打交道，跑一天卖不了多少货，没面子，没成就感，也没什么技术含量，他们更羡慕城市经理能大车大车地卖货，也羡慕重点客户业务员西装革履出入于大卖场之间。

    我不这么看，我很庆幸自己刚入营销行业就曾经有过近两年的“营销农民工——行街崽”经历，之后好像穿上了红舞鞋一样欲罢不能。十几年后回忆那些皮开肉绽的往事，其中所获，受益至今。

    可口可乐国内的装瓶厂所有销售经理都必须是从“行街崽”做起来，极个别外聘的销售经理也要先做“行街崽”实习几个月，为什么？

    “行街崽”看起来很“低级”，其实没那么简单。

    “行街崽”首先要不怕苦而且不怕失败：销售是个苦差事，“行街崽”是最苦的差事，寒风刺骨、烈日炎炎、爬冰卧雪、走街串巷，“行街崽”都要在马路上一天奔波8小时——基层嘛，技能没有提升，就先磨炼体能。过了“体能关”，以后不会再怕苦，因为已经苦习惯了。作销售内心要够强大，足够承受101次失败，“行街崽”一天要跑几十家商店，每天被拒绝几十次是太平常的事情。被拒绝得多了，也就有免疫力不怕失败了。能吃苦能忍受失败，这是销售行业的基本功，就像学武术要先有好体力而且不怕挨打。反过来讲，怕挨打就别练武了，吃苦关挨骂关过不了，算了，别作销售了，省的在这个行业“越混越背”，老大无成徒伤悲，年龄大了后悔都晚了。

    “行街崽”必须善于谈判：“行街崽”每天要跟终端小店作推销，相比跟大卖场谈判、跟经销商谈判，“行街崽”谈判的对象实力更小，难度也相对小。但是陈述产品优势、分析客户需求、讲解利润故事、解决客户异议、最终达成交易等谈判套路是差不多的。如果你连小店老板都搞不定，怎么去面对大超市的采购和财大气粗的经销商？下盘功夫不稳当，直接升级练套路打擂台，终