人，而乙方案的结果是平均失去32万元/人。这次跟上次正好相反，这次我们要冒险——冒险是想博一个不失去，结果我们付出的代价是2000元。

    结论：大家有没有发现，人们的普遍心理是更加患失而不是患得。“得”的时候胆小，尤其是当得到这份新利益同时要抛弃手中已有的旧利益时，人们往往变得保守，不愿意冒险。有很多类似的俗语在表达人们的心情：“好死不如赖活着”、“不要太贪心”、“见好就收”、“聪明反被聪明误”、“隔手金子不如到手铜”、“安全第一”、“小心偷鸡不成蚀把米”……

    人们在“失”的时候因为抓狂所以胆大，甚至拼死抵抗！也有很多类似的俗语在反映人们这种心态，比如：“反正横竖都是死，我就豁出去”、“置之死地而后生”……

    这个理论用到厂家管理经销商身上，无往不利。

    一、用“患失”来管理经销商

    现在为什么有那么多企业说，“经销商不思进取、小富即安、跟不上厂家步伐”是最大的瓶颈？经销商当年创业时一无所有，说好听点叫做“穷则思变”，说难听一点叫“流氓无产者贱命一条”，正所谓“无产阶级在革命中失去的只有枷锁，得到的是整个世界”，所以“千里走单骑，无知者无畏”。但是现在不同了，经销商现在好不容易打拼出来点家业，每年的赢利稳定，魄力就大大不如以前了。这个时候你给他讲大趋势、大未来、二次创业往往是没用的。因为人们在得的时候“胆小而且保守”——在经销商看来，虽然对美好的前景也很向往，但钱是赚不完的，关键是稳住现有的局面，把摊子铺得过大未必就是好事，更多的投入意味着更大的风险，弄不好“辛辛苦苦十几年，一夜回到解放前”。要经销商抛弃手里这份东西需要很大的勇气，要想推动一个人，要么是给正面的动力，要么是给负面的压力。“以利诱之”没用时就要“以害迫之”，打破经销商的安全感。告诉他，不进则退，一旦我淘汰你，你会失去什么东西，往往能再次激发经销商的创业**。同样道理，厂家希望经销商忠诚，仅仅让经销商得到利益没有用，要给经销商创造深层次的合作价值，让他离不开你，让他“患失”，让他欲罢不能，让他明白，一旦你不和他合作，他失去的东西会让他“伤不起”！

    二、经销商最不愿意失去的是什么

    最简单的办法是让经销商跟我们分手的时候失去一大笔利润、失去厂家的赊销支持、失去独家总经销权保障……但是这都跟厂家的根本利益相违背，一般只有小厂家才会这么做，而且这些层面总有更小更新的厂家能开出更高的价码。有个奇怪的现象：商人逐利，但是大厂家给经销商的利润空间并不大，为什么经销商打破头要抢着和大厂家合作？因为领导品牌们提供给经销商的是“复合利润”，是多维度的商业核心价值。