第五章 经销商政策制定“迷踪拳”（1）

    第五章

    经销商政策制定“迷踪拳”

    本章预告

    从端正厂商关系到经销商选择、经销商谈判、经销商日常拜访动作流程，执行层所要学习的经销商管理内容我们基本讲完了。

    本章我们要学习一些管理层和政策方面的内容。

    主要跟大家讲讲这些年我用过，以及看到其他企业用过的一些比较独特有效的经销商政策案例，并且试图揭示这些案例背后的规律和可复制的模型：

    1.经销商普遍对厂家的诚信问题有恐惧和猜疑，厂家如何通过具体的销售政策和内部管理流程，在经销商面前打造自己诚信服务的金字招牌？

    2.厂家怎样让经销商建立经营安全感——和这个厂家合作放心经营，不会赔钱？

    3.厂家如何不断让经销商看到新的利润机会，如何通过样板市场操作让经销商对新的利润机会产生信心?

    4.经销商年度合同常用条款案例分析。

    5.经销商促销政策制定的常用方法、模型和常见误区分析。

    第一节为经销商提供多维度商业价值

    在经销商眼里，制造商如何签订经销商合同，如何兑现服务承诺，如何实施市场管理动作，还有制造商的产品、销售政策、服务政策等，就是制造商作为“商业合作伙伴”的合作价值。

    笔者曾经作为当事人制定执行了不少成功和失败的经销商政策，做培训顾问以后又以旁观者身份看到更多企业经销商政策的成功和失败个案，总觉得个案虽然有趣，但是借鉴意义有限。如果能以案说法，把术上升为道，找到有理、有力、有效的经销商政策里面的共同点和规律，大家就会更容易触类旁通。

    成功的经销商政策中是有一定规律的，这个规律很大程度上已经脱离了营销技巧的层面，上升到心理学、社会学的范畴。说到底，政策也罢，合同也好，都是交易双方要各得其所，心理满足达到平衡，也就是达到所谓的双赢。这本来就是一种心理战。

    首先我们来看一个心理学的案例。

    甲方案：受测者一定能拿到3万元收益。

    乙方案：80%受测者能拿到4万元收益，20%受测者可能没有收益。

    结果：大多数人一定会选择甲方案，实际上选择乙方案的平均收益是32万元/人。但是人们怕万一拿不到，就失去3万元收益，还是安全第一，不要冒险，否则到手的3万元就飞了，追求安全的代价是让我们付出了2000元。

    甲方案：受测者一定失去3万元。

    乙方案：80%受测者可能失去4万元，20%受测者可能一无所失。

    结果：大多数人一定会选择乙方案，实际上甲方案的结果平均是失去3万元/