第五章 经销商政策制定“迷踪拳”（2）

    只要厂家服务体系完善，经销商的意见能及时解决或回馈，产品质量稳定，在业内具有某方面不可替代的优势，市场管理严格,价格稳定，每年还会推出新产品新渠道推广计划并配套相应的支持，厂家能给经销商提供企业管理系统支持，甚至点对点扶持派驻职业经理帮经销商落实执行……当这一个又一个好消息叠加起来时，厂家就塑造了自己在经销商面前无可替代的魅力，当别的厂家向经销商伸出橄榄枝的时候，经销商也会心动，但是，他会念起“原配”的“千般好”，从而欲罢不能，从一而终。

    第二节经销商的第一层需求：厂家诚信服务

    销售的精髓是满足客户的需求，经销商有一个很重要的需求却被厂家忽略了——为什么经销商说“经销商之间的竞争我们不怕，最怕厂家办事不靠谱”？

    经销商怕什么？怕厂家让经销商垫支费用不报销；怕让经销商垫支货物作促销，厂家不还货；怕厂家送货数字与返利数字有差异，对不上账；怕厂家给的送货单上面没有注明价格，付款时有理说不清；怕当区经理不顾经销商死活给他压货，不听话，厂家就卡市场费用；怕送货司机吃拿卡要，不识相，就故意给你延迟送货时间；怕去厂里拉货，光办手续要一两个小时来回跑4个窗口；怕厂里财务、储运、开票、门卫各个后勤部门的衙门难进脸难看；怕厂家屡次送错货，我还得“配合工作”把货收下；怕公司财务部要求报销堆头费必须用正式堆头费发票，但实际上不可能操作；怕厂家10月给的产品是去年8月的货龄；怕同城经销商区域划分不清互相砸价抢客户，而厂家经理乱扯皮；怕厂家直营超市砸价，经销商没办法卖货；怕厂家制定促销政策的人闭门造车，突然停止了卖场促销活动（但是竞品趁机在大搞特价，现在导购员在超市站一天一瓶饮料也卖不掉，很多导购员都想辞职）；怕厂家人员张口找我借钱（借也不行，不借又不敢）；怕厂家人员拍胸脯答应的事情又是一场空……

    太多了，简直是血泪斑斑！

    为什么每次开经销商大会，经销商围着厂家老总，鸡毛蒜皮的事情说个不停——鸡毛蒜皮太多了也要人命，小刀子割肉也很疼，经销商实在已经疼怕了！经销商跟厂家合作，吃够了厂家“说了不算，算了又不说”的苦，吃够了业务人员“违规操作”的苦，吃够了厂家后勤部门和市场脱节官僚做法的苦……有的时候经销商对厂家的要求其实并不高，只要说到做到，不坑经销商就算不错！

    怎么办？厂家千千万万个销售人员不可能都是君子，总会有人不想负责任，总有人想浑水摸鱼。最好的方法是用“重视、宣贯、透明、公开、负责”的原则，把水搞“清”，让浑水摸鱼的人伸手必被捉。

    一、高层重视

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