第四章 经销商日常拜访动作流程（13）

    “张老板，这是我这几个月市场走访帮您建立的下线客户资料，包括本地所有卖小食品的大批发商场、超市、大型零售点，学校、大企业的其他小店的资料我正在调查中。

    “您看一下，这份资料的第一页是客户的分布图，第二页是每个客户的姓名、地址、电话、联系人，第三页往后是我目前查到的每个客户的详细备注——包括他们的营业面积、代理的品牌、货架面积、主要拿货渠道等，更详细的资料我会逐渐补充进去。

    “我对这些客户专门做了编号分类。编号为1~170的客户是您的‘铁杆客户’，每次都从您这里拿货。171~210号客户是‘游离客户’(有时候从您这里拿货，有时候从刘老板那里拿货)。还有40多个客户是‘陌生客户’(从来不在您这里拿货)。打‘*’号的客户是有从外地接货砸价习惯的‘危险客户’。我建议咱们尤其要把‘游离客户’和‘陌生客户’巩固一下，我申请一些促销政策，咱们一起针对这些客户搞一次促销，上门订货，上门发传单，上门送礼品，上门做库存管理，把这些客户拉过来。您看怎么样?”

    想象一下，如果一个业务员真的做到了这一点，经销商是什么感觉?

    首先是害怕：“坏了，我的下线客户全被这家伙摸清了”。

    其次是敬佩：“这小伙子真不简单，我老张在当地卖了几十年的货，当地大一点的客户见了我的面都能点个头打个招呼，可是这么规范的客户资料我还真没做。其实客户资料我也有，但不全，抽屉里有个烂本子，记了几个电话，墙上挂历的边上也记了几个，但这些跟人家这份资料简直没法比。建立这个资料有用啊，以后换业务员直接拿着资料就能交接了，我这里来了新产品挨个打电话也就行了，而且人家能帮我搞清楚我的网络盲点在哪里……惭愧啊!