第四章 经销商日常拜访动作流程（12）

    ☆看产品生动化陈列状态；

    ☆看产品价格是否合乎公司规定；

    ☆看经销商拜访质量(店主反映经销商的送货服务是否正常执行)；

    ☆看促销是否截留走样；

    ☆看产品库存是否合理；

    ☆看竞品有什么动态；

    ☆看市场机会(竞品有某个品种卖得很好，而我公司该品项表现不佳，这就意味着品项空白)。

    ⑥看上次走访发现的问题是否存在改善（如上次走访发现终端送货不及时的情况很严重）。

    ⑦寻找下个月的增量机会。

    （2）回来怎么与经销商沟通

    跟经销商沟通时，你所讲的话题当然是要对工作有所帮助的，而且是经销商非常关心的。都有哪些话题呢?

    近期重点工作进度

    如：张老板，上周公司执行买4包牛奶送1条毛巾来提高销售铺货率，怎么市场上没反应?

    李老板，新产品上市你这个区域铺得不错，但是东区那一片好像比较差。

    市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价

    如：张老板，你下面那个送货的小刘要跟他谈谈，几个客户反映他为了拿提成拼命给客户塞货，甚至骗销(告诉客户某某畅销产品马上要断货或者涨价了，让客户大量进货，客户产品积压找他调换他又不管)。客户骂的可不是他，而是你张老板。

    竞争品牌的促销动作

    如：我发现某某果汁最近正在发传单，要在15日开个批发订货会。旺季马上到了，要是让他们开了订货会把二级批发商的资金抢走，咱们就麻烦了。我想跟你商量一下，我回公司申请些支持，咱们赶快动手，赶在他前面开订货会怎么样?

    市场机会的分析

    这一条我特别强调四件事：