经销商的要求明显是恶意刁难，同时又欠公司一笔货款则另当别论)。

    （4）必要的书面沟通

    公司要进行经销商销售竞赛：半年内销量第一或者销量超过1万箱的奖励汽车一部。

    如果你仅仅是口头许诺，结果就会天下大乱：

    ☆经销商可能只卖一个品项；

    ☆经销商可能冲货砸价；

    ☆经销商可能前五个月不进货，最后一个月问你：“我还差多少量就能拿奖品?5000箱?好，我进5000箱放到库房里慢慢卖，你把汽车给我。”

    ……

    这个时候你再告诉他：“不对，上次我跟你说过，要每个月进货1000箱以上，而且不冲货，销售品项不得低于4个，销量超过1万箱才能得到。”——你试试看，他不跟你急眼才怪!

    客户欠款、返利，你试试看，你一年不跟他书面对账，年底的账肯定对不到一起，当初不对账是因为都是好兄弟不要伤感情，一旦账目对不齐就会打得像两只乌眼鸡，到那时就此一时彼一时了。

    重要销售政策、财务账目、借货、促销费垫支、破损退换一定要书面沟通，客户也许会觉得你麻烦，但是时间长了就会觉得你办事严谨，负责任。

    （5）重视经销商的短期利益

    业务员帮经销商铺市，烈日炎炎去贴海报……做了大量的市场工作，经销商却不领情——他会觉得你在为厂家做事，他并不认为你这样做是帮他做市场。但他的一箱破损你尽快换了，他就会非常感激你，因为这是他的眼前利益。这也许不合理，但因为它存在所以就合理。针对经销商这种短视的心理，对破损兑换、即期品处理、返利兑现等事关经销商眼前利益的问题，业务员要尽职尽责，快马加鞭帮经销商实现，也许只因为这样一件小事，他会对你感激不尽。