，是因为你终端意识好，跟厂家配合力度大。

    分析：我刚才说过了，跟经销商提及有另外两个竞争对手时语气要平和，不要让经销商觉得你有意在用那两个客户压他。即使这样，经销商也可能问你“我们三个哪个最好”，这个时候回答问题要婉转。首先坚决不要在经销商面前抨击别的客户，他们之间一定很熟悉，而且你在经销商面前骂别的客户，只会让经销商轻视你的人品。所以，“别人的长短我不方便讲，我当着您的面讲您的”。

    在讲经销商优劣的时候，要注意这是个新客户，还没“降服”，不要轻易直接对他的劣势指指点点，你讲他“实力不是当地最大的”最安全。因为确实如经销商所言，“中国现在哪个市场也不敢有人说他的实力是最大的，现在这生意，哪里都有几个旗鼓相当的大户”。

    讲经销商的优势一定要突出“关键是我感觉您做生意的思路比较超前，意识很到位，跟厂家配合推新品推得很好”，这句话用意在于从一开始就明确我们公司看中经销商终端销售能力、市场开拓能力和合作态度，同时潜台词是：“你的优势不是实力，而是终端意识和配合力度，换句话说，如果你不配合厂家，或者不好好做终端，在厂家眼里你就没有优势了。”

    业务员：真的。我跟您合作挺诚心的，要不然我不会花时间把您的情况摸这么透。我们厂选经销商就是要选意识好、配合好的，上次咱们已经商谈了促销计划，这次我把上次咱们谈好的促销步骤都细化成行动计划给您拿来了，而且我也跟领导打了申请批了资源做这些活动，只要大家能想到一起去，把终端做起来，价格稳住，促销执行到位，物流跟上，只要这些东西能落实，市场应该是水到渠成。