第三章 经销商谈判：激励合作意愿（12）

    经销商：其实我对你们公司的产品也是挺有兴趣，只是有两个问题心里没底。

    业务员：您讲讲，看我能不能帮您。

    根据以上分析，现在经销商对业务员是什么感觉呢？

    第一，业务员形象很专业，举止得体。

    第二，这家伙没来看我之前就详细看了市场，我现在做的一个新产品哪里做得好、哪里做得不好，他都有数，这家伙跟别的业务员不大一样，很踏实。

    第三，这家伙办事挺老到嘛，到底跟不跟我签合同？我看人家还不是很着急，还劝我慎重考虑。

    第四，说要跟我请教，这小伙子挺虚心，但是绝对不“菜狗”。我的底让人家摸得清清楚楚，差一点把我全家的生辰八字都报出来，厉害！同时也说明这个厂家选择经销商很慎重，跟我合作也比较有诚意。

    第五，不好，好像人家没有“吊死”在我这一棵树上，还在跟王跛子、周寡妇接触。

    第六，他们厂最看得上我的思路超前，嘻嘻（得意），看来这个厂家做市场很实际，不是那种拼命压量不管实际运转情况的土包子，以后合作，在这—点上我要好好表现。

    现在经销商感觉到你大方、得体、踏实、老到、虚心、厉害、有诚意、务实，而且“好像人家没有‘吊死’在我这一棵树上”，恭喜你，你的专业形象已经树立，经销商无论如何不会小看你，而且从开局的心理战上你至少不落下风。

    大家都知道鲶鱼效应吧。日本渔民要到内陆卖鱼，希望卖的是活鱼（价格高），但是活鱼运输到内陆要两三天时间，运过去鱼就死了，几万条鱼压在运鱼舱里憋死了。后来渔民就想了个办法，在鱼舱里放两