记录，这样，谈判时就会心中有数。

    其次，对“知己知彼知环境”和“确定准经销商候选人”过程中收集的资料进行整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点：

    ☆本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么，这个品项相对竞品有什么优势；

    ☆在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少，为什么这样设计，有什么好处；

    ☆上市头两个月共做几次大型促销，具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段将会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润；

    ☆需要经销商提供什么配合；

    ☆公司解决经销商后顾之忧的服务和保障政策（如经销权，退换货承诺等）；

    ☆如果有条件，要准备公司在邻近区域成功上市的案例，当地具体客户的人名、店名、联系方式等；

    ☆准备好向经销商展示公司促销／政策支持的实物例证（如，经销商合同、海报、促销政策、赠品样品等）；

    最后，就自己设计新市场开发计划与上级沟通，取得上级支持。

    业务代表要想在客户面前树立威信，千万不要轻易做“超出自己职权范围之外的许诺”。如果公司不批准，就会让经销商反感。

    新市场开发计划涉及公司的投入，业务人员要经过上级批准，心中有数之后，再与准经销商进行谈判、煽动。

    好了，现在经销商候选人已经选出来了，接下来就是“把生米做成熟饭”，这一步很关键，尽管这一步不好走。