第三章 经销商谈判：激励合作意愿（1）

    第三章

    经销商谈判：激励合作意愿

    本章预告

    新市场选择新经销商，在市场开发初期，经销商是否有积极性，是否大力配合，是否会投入更多人员、车辆、精力，和厂家一起铺货、促销，这都直接决定着新市场开拓的成败。

    老经销商管理的“弹性”很大，经销商实际上提供给我们的是一个舞台（他的人、车、钱、网络、资源），在这个舞台上往往同时有几个产品在争抢“风头”，谁能占用经销商更大的资源谁就能“舞”得更漂亮。同一个经销商既能把这个产品做得“风生水起”，又能把另一个产品做得“一烂到底”，说到底就是经销商是否主推。

    经销商煽动非常重要！

    本章分五节，我们会从煽动经销商的基本技巧、推荐“动作套路”、回答经销商常问问题的“标准回答话术”三个方面来学习。

    第一节经销商谈判的内功心法

    经销商见你来找他做新产品会不会说“滚滚滚，老子就是不做”？——不会。

    会不会说“啊呀，可算盼到亲人了，赶紧给钱发货”？——也不会。

    大多数准经销商在遇到一个陌生厂家来找他谈经销权问题时，都会有点“深沉”，不会立即表态，总说这个问题“要研究研究、要讨论讨论、要商量商量”。特别是对不知名的产品，也有不少人会以“没时间”、“没精力”、“资金不够”、“现在顾不上，过完年再说”等等借口进行推托。

    郁闷！

    按照本书讲的经销商选择动作分解、评估工具、动作流程，千辛万苦找了一个经销商，结果“你爱他，他不爱你”。怎么办？

    还是以案例说明。

    先提几个问题，读者最好在心中默默回答，因为这样可以说明一个道理。

    你们想不想赚钱？

    你们知不知道老板比打工的赚