第二章 新经销商的选择（25）

    例：确定本公司果汁要在县城零销店、批发市场及外埠15个乡镇批发零销店进行销售。

    第一，走访市区零销店，询问“您店里的饮料是谁给送的货”、“这个城市里哪几个批发商在给零销店配送饮料和其他小商品”——得出在县城零销店渠道供货明星客户名单。

    第二，同理，得出县城批发渠道和乡镇零售点供货明星客户名单。

    第三，锁定三份名单中重叠的部分。

    第四，这个重叠区中的客户就是在各目标渠道都有终端供货能力的客户——经销商候选人。

    第五，对经销商候选人中的客户一个一个进行深度访谈来确定经销商，这样做好不好？不好。你想想，你找了四个人访谈。最后确定一个经销商，另外三个会不会不爽？所以要进一步缩小候选范围，降低失望率——可以向其他厂家业务人员、其他批发商询问打听这几个“经销商候选人”的口碑——是否有过与其他厂家的账款纠纷，是否有冲货、砸价、截留促销品的恶名，排除恶名远播的问题客户，锁定真正的经销商候选人。

    第六，运用经销商评估表和经销商选择的六大标准24个动作，对经销商候选人采取逐个预约、上门访谈、店头观察、仓库盘存等系列动作进行深度评估，最终找到准经销商。

    3.做好充分的谈判准备

    通过前三个步骤的走访和摸底，初步得出市场开发方案，做好与准经销商进行谈判的充分准备。

    首先，业务人员锁定准经销商后，对准经销商的人员、车辆、运力、网络做详细调查和