厂家）的轻视，直接导致合作障碍。

    不好意思，我暂时没兴趣做新产品，所以你也不用和我浪费时间了。

    3.误区三：不重视新经销商谈判及其合作意愿的煽动工作

    选择经销商最难的工作是如何促成经销商的合作意愿，解决“你爱他，他不爱你”的问题。在这一环节上很多业务人员都缺乏足够的重视和充分的准备，他们往往是在锁定经销商候选人目标之后，只简单地把公司的产品、政策向对方介绍一遍，便坐等对方表达合作意愿。

    尤其在新市场开发阶段，经销商的配合力度和对该产品的关注和投入力度决定着市场的成败。促成经销商全力投入的动力来自于三个方面：

    第一，经销商认为该产品能卖起来；

    第二，经销商认为经销该产品能赚钱；

    第三，能带给经销商利润之外的收益（如培训、网络扩张等）。

    业务人员要根据自己企业的实际情况，针对这三个驱动经销商的动力做好充分的素材、话术准备和演练，然后跟经销商谈判，并进行煽动。相对那种简单直白地把公司政策讲一遍的做法，这样做一定会收到意想不到的效果。

    不要为自己是否有好的口才担忧，商务谈判不是节目主持，不是为了让对方娱乐。关键是你是否有充分的准备，把自己能提供给对方的好处和利益展示出来，有几分准备就有几分效果。

    二、经销商选择工作流程示例

    1.做到“知己、知彼、知环境”

    业务员大多数都知道会见经销商之前要进行市场摸底，可是摸什么底，怎么摸底，很少有人真正搞得清楚。现在我们再把市场摸底这个理念，落实到“微笑服务八颗牙”的动作上。