第二章 新经销商的选择（23）

    （1）知己

    动作：

    到了陌生城市，下了车先兜一圈，看看自己的产品市场上有没有自然销售（是指厂家在某地还没有设经销商，而当地已经有几个批发商从外地自提该厂家的产品在当地销售），表现怎么样？具体关注以下几个指标。

    ①通路：谁在从外地自提本公司产品进行销售？

    这个客户主动经营我公司产品，说明对本公司产品有兴趣，而且已经从中赚到利润。他也许就是未来的经销商候选人。

    你去找他，告诉他你是这个产品的厂家业务代表，问问他这个产品卖得怎么样，哪个渠道的客户对这个产品比较感兴趣，这一段时间销售遇到什么阻力，跟竞品相比优劣势在哪里……

    他有没有话讲？有，一定有。首先，他看到正在做的产品厂家来人了，一定会热情接待，与你好好谈一谈；其次，他对这个产品在本市场上的优劣势、价格应该怎么改、包装有什么问题、功能有什么问题等，一定有一肚子话要讲。

    他的话有没有价值？有，毕竟他已经卖了一段时间了。他讲的是实际体验，跟他一番话谈完，下一步我们主打哪个品种、做什么促销、定什么价格等思路也就出来了。

    ②产品：本品的哪些品项在当地自然销售？哪个品项卖得最好？哪个最差？

    自然流通进入该市场的品项，说明该市场对这个品项有需求，其中最好销的品项也许是下一步攻打该市场的先头部队。至于最难销的品项就要考量一下要不要淘汰。

    ③价格：自然销售阶段，我公司产品在通路各阶售价和利润是多少？

    一般而言，自然销售阶段，从外地自提产品的一级批发商利润较高，二级批发、零销店利润较低，要想在