第二章 新经销商的选择（22）

    业务代表乙也是犯了经验主义错误。一个城市里的优秀经销商未必一定在批发市场，越来越多的精明的客户激流勇退，关闭了批发市场的门店转为贸易公司，小一点的在家属区选址，大一点的在写字楼。相反，执著于批发市场门店店头生意的客户往往是些观念相对陈旧、有跨区冲货动机的老批发商（尤其是在各地长途货运汽车站附近的批发市场的批发商），这种客户的终端服务意识和客户网络都不是很强。

    2.误区二：贸然拜访

    “行家一伸手就知有没有”。业务人员到一个陌生城市，由于寻找经销商心切，往往不对当地市场进行细致的调查分析，就直接去登门拜访心目中的“经销商候选户”。

    但经销商也是“老狐狸”，他们和这样的业务人员一搭话，就会感觉到对方对当地市场非常不熟悉，是个“生瓜蛋子”。

    经销商是通过看业务员来看厂家的，业务员很专业，他对这个厂家印象也就不错；如果业务员“不是个东西”，他就会觉得厂家也不怎么样。

    业务员只有一次机会给经销商留下良好的第一印象，如果第一次见面就让人家轻视你，就会造成以下两个负面影响。

    负面影响1：由于业务人员对当地市场陌生，经销商就会有意夸大市场开发难度和竞品的市场投入，漫天要价。

    哎呀，你可不知道，小王，咱们这个市场穷，而且当地有个小厂的价格特别低，所以你的产品价格必须得降，否则根本就卖不动。这个城市赊销是风气，我们经销商没有一个不给客户赊销铺底的，所以各个厂家来这个城市找经销商也都给点账款政策……

    负面影响2：业务人员的种种外行表现，使经销商产生对其业务人员（乃至