第二章 新经销商的选择（21）

    运力网络覆盖达设定区80％以上60％40％20％20％以下

    经营品牌产品线相容而且不相背代理产品4个或2个，未做到产品线相容而不相背超过4个或少于2个超过6个或少于1个超过10个或少于1个

    本品品类占比（本品同类产品销售额占其总销量的比例）50％以上40％30％20％10％

    续表

    得分

    项目100分80分60分40分20分打分

    实力（包括资金、运力、人力、网络）当地前三名一级批发商二级批发商零售兼批发非专业批发

    下设阶次一级批发+直销+特供二级批发+部分零销店一级批发+直销有散零销店但属小批发户非专业批发又无散货能力

    现经营品牌销量大，通路利润稳定。售点气氛好，零销店铺货率70%以上，全品项推广，大店进店率高，表现好销量大，终端铺货率 60％以上， KA店占优势，批发市场铺货率高终端铺货率  40％以上，批市铺货率高，批发利润05元以上终端铺货率30％以上，KA店进店率50％以上，批发市场铺货率50%以上终端铺货率 20％以上，批发市场铺货率50％以上

    注意：

    1.此表不能由企业统一定制，因为不仅企业之间会有差别，同一企业不同产品、同一企业同一个产品不同地区的经销商选择评分标准细则内容也应当不同（如，同一企业同一产品在开发市场和成熟市场上对经销商的实力要求就不同）。

    2.要告诫业务人员在经销商筛选的过程中不做任何许诺，以免引起将来落选者的愤恨，谈及“如果合作成功，货款如何结算”时要明确表示——现款现货。

    3.此表只能作为培训手段，不能作为管理手段。表中有些栏