的资讯采集有一定难度（如经销商资金实力、经销商本产品品类所占比率），不要强求业务人员必须一一填报（否则只会造成假报表），用意只为指明思维方向，告诉业务人员用此表可帮助他们更快捷准确地评估经销商。此表的填报仅为培训和业务辅助手段，不作硬性要求。

    第四节经销商选择动作流程

    我们已经学习了厂商关系、经销商选择思路，进而又把思路细化为具体标准、动作、注意事项，乃至经销商选择的评估工具，但是学员在掌握了这些知识技能后，到了陌生市场，一看“那么多人，那么多车，批发市场门朝南朝北都摸不清”，一下子又会感到茫然，不知从何处下手。因此要想真正让学员学会选择经销商，还要给学员一个动作流程，告诉他到陌生市场下了车，先干什么，后干什么，具体流程是什么，只有这样才能把前面所学的思路、标准、动作运用于实践。

    一、业务员在陌生市场选择经销商动作流程中的常见误区

    1.误区一：预设立场

    表现1：业务代表甲在去目标城市之前，已经找同行询问了当地几个大户的名字，打算在这几个大户中间筛选一个。

    预设立场：经销商一定要在几个名气大的批发户中筛选。

    表现2：业务代表乙下了车直奔批发市场，看哪个批发户门店气派、店内售卖的产品种类多,哪个就是候选经销商。

    预设立场：锁定经销商一定是在批发市场。

    在实际工作中，在一个城市开发经销商前，首先应该考虑的是产品要在这块市场的哪些区域、哪个渠道进行销售，然后再去寻找在目标终端渠道有供货网络的客户。至于实力——能满足我们设定的区域要求就够了，大未必是好事。所以江湖上“威名赫赫”的明星客户未必是首选，业务代表甲的做法有失偏颇。